Marketing Wizard

※ 마케터의 기본적인 자질인 소비자 리딩에 관련 자료 입니다.

소비자의 성향을 알고 그에 대한 답을 주는 마케터라면,,,,
　
1. 스태프 충성도를 쌓아라
높은 고객 충성도를 보유한 기업은 높은 스태프 충성도를 가지고 있다. 직원 이직이 항상 발생하는 회사에서 높은 소비자 충성도를 쌓을 수 있다는 것은 불가능하다.
　
왜 그런가? 고객은 관계와 친밀함을 통해 구매하기 때문이다. 고객 충성의 핵심 법칙은 직원들을 먼저 섬기라는 것이다. 그래서 그들이 나아가서 당신의 고객들을 섬길 수 있게 말이다.
　
2. 80/20의 법칙을 실천하라
고객 충성을 형성하는데 80/20 법칙은 아직도 유효하다. 간략하게 말하자면 수익의80퍼센트는 20퍼센트의 고객에게서 발생한다.
　
모든 고객들이 다 평등한 것은 아니다. 어떤 고객들은 다른 고객들보다 장기적 가치를 가지고 있다. 현명한 회사라면 고객들을 가치에 따라 세분화하고 수준이 높은 고객들을 주의 깊게 모니터 해서 특전과 홍보를 제공해야 한다. 많은 기업들은 총 상환에 대해서만 생각하지만 영리한 기업은 어떤 고객이 상환을 하는지에 관심을 둔다.
　
3. 고객들이 어떤 충성단계를 거치는지 파악하라
고객들은 한번에 한 단계씩으로 회사나 제품에 대한 충성도를 쌓아간다. 현재 고객의 충성 단계를 이해하면 그들을 다음 단계로 발전시킬 방법을 알 수 있을 것이다. 고객 충성에는 6가지 단계가 있다: 의심단계, 기대단계, 첫 구매, 반복 구매, 그리고 대변자가 되는 단계이다.
　
고객 관계 프로그램이 고객을 앞으로 전진시키지 않는다면 그것들을 다시 고려해 봐야 할 것이다.
　
4. 먼저 섬기고 나중에 팔아라.
오늘날의 소비자들은 그 어느 때보다도 영리하고 정보에 밝으며 “팔려간다”는 것을 참지 못한다.
가능하면 번거로움 없이 만족을 얻을 수 있는 그런 거래를 하고 싶은 것이다.
　
만약 다른 장소에서 더 좋은 대접을 받았다면 그들은 왜 당신도 그렇게 하지 못하는가, 하고 생각할 것이다. 그들은 거래를 할 때에 유쾌하고 생산적이며 개인화된 서비스를 요구할 것이며 그런 대접을 받지 못하면 떠나갈 것이다.
　
5. 적극적으로 고객 불만 접수를 하라
대부분의 기업들은 겨우 10퍼센트 정도의 불만만을 확인한다. 다른 90퍼센트의 불만은 확인되지 않고 다른
부정적인 방식으로 표현된다. 대금이 납부되지 않거나 서비스 직원에게 불손하게 하거나 무엇보다도 부정적인
구전을 퍼뜨리는 것이다.
　
인터넷을 이용해서 몇 번의 키를 두드리기만 해도 불만이 있는 고객들은 수천 명의 잠재 고객에게 다가갈 수 있다.
나쁜 평판은 싹이 트기 전에 잘라 버려라. 소비자들이 불만을 토로하기 쉽게 만들고 그들의 불만을 진지하게
접수하라. 고객 대응 시간이나 보고, 경향 분석에 확고한 가이드라인을 제시하라. 직원 불만을 모니터해서 경영 의사 결정에 참고하라.
　
6. 항상 대응을 하라
조사에 따르면 소비자들은 소비자들이 생각하는 좋은 서비스의 개념은 대응성과 밀접한 관련이 있다. 인터넷 시대의 도래는 소비자 대응성의 개념에도 변화를 가져왔다. 소비자들은 점점 더 24시간 고객 서비스를 기대하는 추세이다.
　
게다가 현재의 소비자들은 시간에 쫓겨 해답을 찾으려고 웹 사이트를 찾고 있다. 소비자 셀프 서비스나 이메일 관리, 그리고 라이브 챗/웹 콜백 같은 기술 도구를 이용해 소비자의 요구에 빨리 대응하는 것이 점점 더 중요해지고 있다.
　
7. 소비자가 내리는 가치의 정의를 파악하라
소비자 충성의 암호는 “가치”이다. 소비자들이 어떻게 가치를 경험하는지 파악하고 그대로 가치를 전달하는 것이 강력한 소비자 충성을 구축하는 핵심이다.
　
그러나 진정한 의미의 가치정의를 찾는 것은 쉬운 일이 아니다. 왜냐하면 소비자들의 가치 정의는 항상 변하기
때문이다. 고객 충성 조사에 투자해서 고객의 눈을 통해 가치 전달 방식을 이해하도록 하라.
　
8. 잃어버린 고객을 되찾아라
조사에 따르면 새로운 고객을 찾는 것보다는 잃어버린 고객에게 물건을 파는 것이 두 배나 더 성공 가능성이 높다고 한다. 그러나 잃어버린 고객은 많은 기업들이 가장 흔히 간과하고 있는 수익원이다.
　
왜 그런가? 대부분의 기업들은 그럴만한 사정이 있어서 고객을 잃었다고 생각한다. 평균적으로 기업들이 20-40퍼센트 정도의 고객을 해마다 잃고 있는 것을 감안할 때 단순히 고객을 획득하고 유지하려고 애쓸 뿐만 아니라 또한 다시 되찾는 것도 필수적임을 알 수 있다. 어떤 고객 유지 프로그램도 100퍼센트 확실하지는 않기 때문에 모든 회사들은 수준 높은 고객들을 다시 되돌리는 과정이 필요하다. 그것을 충성 보험이라고 생각하다.
　
9. 복수의 채널을 이용하라.
조사에 따르면 복수의 채널을 통해 회사와 관계를 맺는 소비자들은 더 깊은 고객 충성도를 보여준다고 한다.
그러나 이 점을 명심 하라 : 이 점은 소비자들이 가게에서나 웹 사이트 상에서나 혹은 콜 센터에서도 일관된 서비스를 받는 다는 것을 전제로 하는 것이다.
　
일관성을 확보하기 위해서 회사는 내부적으로 복수의 채널을 통틀어 판매와 서비스를 조정해야만 한다. 그래서
소비자들이 어떤 수단을 택하든지 그들을 파악할 수 있어야 한다. 오늘날의 소비자들은 이 채널에서 다른 채널로 옮겨 다니며 똑같이 좋은 서비스를 기대한다.
　
10. 고객 상담원을 훈련시켜라
많은 기업들에게 있어 콜 센터가 소비자들이 접촉하는 일선 창구가 되어가고 있다. 이 직원들은 미래 고객을 위해 충성도를 쟁취한다. 복수의 채널을 갖춘(전화, 팩스, 이메일, 웹) 통합 콜 센터가 늘어가고 있다.
　
Gartner Group은 북미에 위치한 콜센터의 70퍼센트는 2005년까지 복수 채널 연락 센터로 옮겨갈 것이라고 추산했다. 이것은 콜센터의 상담원들이 전화 응대를 친절히 하는 만큼이나 이메일 답장을 제대로 작성하고 회사의 웹 사이트를 이용할 수 있어야 한다는 의미이다.
　
11. 경로 파트너와 협력하라
오늘날의 복잡한 시장에서 기업은 종종 많은 공급업자에게 의존해서 소비자를 만족시켜야 한다. 더 큰 이익을 위해 이런 공급 업체들을 포용하면 경쟁업체가 대적할 수 없는 소비자 가치를 창출해낼 수 있다.
　
예를 들어 한 유럽의 자동차 제조회사는 고객의 데이터베이스 프로그램을 모든 유통 경로 파트너와 나눌 수 있게 전환시켰다. 정보를 공유함으로써 제조업체는 전 유통 경로를 포함해서 소비자 충성도를 진작시키는 전략을
개발해냈다.
　
12. 집중화된 데이터베이스에 정보를 저장하라
대부분의 기업들은 집중화된 데이터베이스가 없기 때문에 소비자를 완전한 시각에서 바라보지 못한다. 경리부서, 판매부서, 그리고 소비자 서비스 센터가 완벽한 소비자 정보를 도출하는데 아무 의미도 없는, 자신들의
데이터베이스를 따로 가지고 있을지도 모른다.
　
탄탄한 소비자 충성 전략을 실행하기 위해서는 모든 소비자 접촉 데이터가 집중화된 소비자 데이터베이스에
결집되어야 한다. 그게 없으면 기업은 소비자를 만족시키는데 대단히 어려움을 겪을 수밖에 없다.
　
-Jill Griffin

조직 내 침묵 현상(Organizational Silence)이란 리더 혼자 이야기를 하고 구성원들은 조용히 듣고만 있는 현상을 말한다. 직장에서 우리는 구성원들의 침묵 현상을 어렵지 않게 찾아볼 수 있는데 이를 "으레 그런 것"이라고 대수롭지 않게 여겨서는 곤란하다. 그러기에는 침묵의 폐해가 상당히 심각하기 때문이다. 침묵은 구성원간 아이디어 교류를 차단시킴으로써 협력을 통한 창조적 결과 창출을 어렵게 만든다. 또한 리더의 계획이나 의도가 부하 직원에게 명확히 전달되지 못하게 하여 실행이 잘못 일어나게 할 뿐 아니라 구성원 냉소주의 만연이라는 문제도 발생시킨다. 그렇다면 구성원들이 왜 입을 다물게 되는 것일까?

첨부파일 : 조직 내 침묵 현상 -LGBI1017-15_20081202134040.pdf

기업 경쟁력을 확보하기 위해서는 차별화된 핵심 기술력을 보유해야 할뿐만 아니라 매출이나 이익에 기여하는 가시적인 R&D 성과도 창출해야 한다. R&D 성과가 비교적 높은 3M과 GE의 사례를 통해 우리 기업들이 활용할 수 있는 고성과 R&D 조직 구축 방안을 생각해 본다.

‘10년 후에 먹고 살 꺼리를 찾아라’. 현재 CEO들에게 주어진 특명이다. 변화의 속도는 더욱 빨라지고, 기업간의 경쟁이 점점 더 치열해지고 있다. 그러다 보니 기업이 생존하기 위해서는 남들과 차별화된, 남들이 모방하기 힘든 기술과 제품의 개발이 그 어느 때보다 중요해지고 있는 것이다. 상황이 이렇다 보니 각 기업들이 R&D에 거는 기대가 점점 더 커지고 있다. 10년 뒤 먹고 살 꺼리를 찾아내기 위해서는 탄탄한 R&D 기술 역량이 중요할뿐만 아니라, 그렇다면 선진 기업들은 R&D 조직을 어떻게 운영하고 있을까? 특히 R&D가 강한 3M과 GE를 중심으로 우리 기업들이 활용할 수 있는 R&D 조직 운영 방식을 살펴보았다.

* 첨부파일 : 고성과 R&D 조직을 만드는 비결 _LGBI1001-38_20080812165530.pdf

대부분의 회사들은 시장 인지도를 형성하는데 많은 예산을 투자하지만, 상품 판매를 위한 지식을 쌓음으로써매출을 증대 시키는 데는 투자를 하지 않는다. 그리고 오늘날의 경제 상황에서 상품을 판매한다는 것은 쉬운 일이 아니다. 이런 이유 때문에 효과적인 영업지침서의 개발이 중요하다. 좋은 영업지침서는 잠재 고객이 기꺼이 구매 할만한 조건을 결정하고 판매하는 방법에 대해 영업팀을 교육시킨다. 또한 참고 도구로 이용될 수 있다.
적기에 세부사항 계획하는 것은 영업하는 사람들이 판매 과정을 관리하도록 돕는 수단이다.
효과적인 영업지침서는 제안을 할 때 자신감을 형성하게 해주고 영업인들에게 고객이나 경쟁자들과 대면할 때 능숙한 태도를 가지게 한다. 좋은 영업 지침서는 판매를 위해서 판매 영향력을 자극할 수 있다. 불행하게도, 많은 회사들은 궁극적으로 수입을 악화시키는 비효율적인 영업지침서를 출판한다. 다음의 목록은 가장 일반적인 영업지침서의 실패원인과 그것을 극복하는 방법을 소개한다.
　
실패원인 1: 영업부서와의 연계 실패
마케팅 부서의 대부분은 고객으로부터의 평가가 없거나 혹은 너무 적은 상태에서 영업지침을 개발한다.
이러한 결과는 실제 상황과 단절되고 영업과 마케팅의 골을 깊게 한다. 효과적인 영업지침과 도구를 개발하기 위해 마케팅 부서는 고객이 구매를 결정하는 방법(판매가 일어나는 방법)과 영업팀이 영업하는 방식을 이해해야 한다.
그러므로, 전반적인 개발 과정의 시작에 앞서 내부고객의 의견을 듣는 것이 이익을 가져 다 줄 수 있다.
영업능력의 단면도를 제시하고, 과거에 이미 사용 되었던 영업지침에 있어 그들이 가장 유용하다거나 가장 실망스러웠던 것에 대한 생각을 알아낸다. 이러한 솔직한 대화는 영업부서와 마케팅 부서의 간격을 이어주는 시도가 될 것이며, 놀랄만한 분석결과를 얻게 해주고, 영업지침을 재구성할 수 있게 해 줄 것이다.
　
실패원인 2: 경쟁관계 속에서 부적절한 정보의 취득
영업지침은 종종 기업의 경쟁적 위치에 대한 지나치게 낙관적인 그림을 제시하거나 시한이 지난 정보를 포함하고 있다. 영업팀의 주관에서 판단하라. 적의 강점과 약점에 대해 부정확한 정보를 가지고 전쟁에 임하고 싶겠는가? 그러한 상황 속에서라면, 마치 지기 위해서 전쟁에 참가하고 있다는 생각을 갖게 될 것이다.
그러므로 영업 담당 직원들에게 이기기 위해 필요한 정보를 제공하라. 경쟁사에 대해 편견 없는 시각으로 작성된 자료를 제공하고, 경쟁상대와 비교하였을 때 귀사가 어떤 장점과 단점을 가지고 있는지, 그리고 이 치열한 경쟁 상황에서 이기는 방법을 제공하라. 경쟁상대와 비교해 볼 때 자사의 약점을 솔직히 인정하고, 잠재 고객들과
이야기할 때 그러한 약점을 어떻게 처리하는지 그 방법을 설명해준다.
경쟁상대의 약점에 대항하는 상품을 가지기란 쉽다. 그것은 도전을 야기하는 경쟁상대의 강점이다.
　
실패원인 3: 동기 유발의 실패
영업하는 사람들은 업무성과에 대한 막대한 부담감을 갖고 있다. 그들의 직업은 항상 한계 선상에 있으며 그러므로 자연적으로 목표를 달성하기 위한 빠르고 확실한 방법을 찾게 마련이다. 그러나 성과를 올리는 가장 빠른 길은 신제품보다는 기존의 상품과 같이 친숙한 영업방법을 답습하는 길일 수도 있다. 영업팀이 신상품에 대한 성과를 올릴 수 있도록 동기를 부여하는 것이 당신의 역할이다. 효과적인 영업지침은 영업직원이 다양한 거래의 잠재수익과 고객 뿐만 아니라 판매원의 상품에 대한 신뢰도를 형성하는 데에 도움이 되는 고객 성공 스토리를 이용해서 신상품의 판매를 수월하도록 도와준다.
　
실패원인 4: 영업사원의 시간을 존중하는데 실패하는 경우
영업 사원들은 항상 소비자들로부터 상품, 품질 개선과 이벤트 등에 관한 질문 공세를 받는다. 그들이 가장 기피하는 것은, 지나치게 장황하고, 정리되어 있지 않아서 중요한 시기에 적합한 정보를 찾기 어렵게 작성된 비효율적인 서류들이다. 핵심적이고, 활용하기 편한 영업지침을 개발하도록 노력해야 하며, 정보를 잘 선택해서 포함시켜야 한다. 새로운 상품에 대해 영업 사원들이 받을 수 있는 질문의 내용들을 고려해서 내용을 정리한다.
영업 사원들이 필요로 하는 정보를 쉽게 찾을 수 있게 작성한다. 방대한 양의 정보를 압축시켜서 표나 그림을 이용하는 것이 좋으며, 흥미를 가지고 읽을 수 있도록 작성하라.
　
실패원인 5: 포괄적인 마케팅 메시지를 이용하는 것.
포괄적인 메시지는 영업 직원들로 하여금 고객들에게 경쟁자와 귀사의 상품 차이를 설명하고자 할 때 혼란을 일으키게 한다. 동시에 포괄적인 메시지는 다른 산업분야와 소비자들에게 귀사의 상품 특성을 전달하는 능력을 감소 시킨다. 영업 사원들은 명확한 상품의 특성, 특별한 용도 제안, 그리고 상품 관리, 영업, 마케팅, 기술, 커뮤니케이션으로부터 합의 하에 도출된 무게중심점을 필요로 한다. 가능하다면, 다양한 구매자 성향을 만족시키는 메시지를 구성해야 한다. 그렇지 않으면, 영업팀은 상품의 경쟁적 이익에 대해 소비자를 설득하는 것이 힘들어 진다.
　
실패원인 6: 저자를 잘못 선정하는 것
영업사원은 종종 영업지침이 정보가 너무 적거나, 너무 기술적인 내용으로 구성되어 있어서 읽기가 힘들 다고 불평한다. 많은 영업 지침서들이 유용한 독자층을 확보하지 못하는 이유는 무엇인가?
　
영업지침서 저자의 사고방식과 편견이 주로 원인이다. 영업지침서를 마케팅 전문가가 작성하면 기술적인 내용과는 거리가 멀어지고, 기술전문가가 작성하면 메시지 정보가 언급되지 않게 된다. 어느 쪽도 영업과정을 이해하고
있다고 보기 어렵다. 영업지침서에 필요한 전문화된 문장과 구성능력은 영업, 마케팅, 기술담당 직원에게 요구되는 업무능력이 아니다. 유능한 영업지침서의 저자는 기술적인 내용을 간단하게 설명하고, 읽기 쉽도록 평이하게 작성하지만, 반드시 영업 전반과 마케팅에 익숙한 사람이어야 한다. 그들은 다양한 초고를 관리하고, 수많은 의견을 제시하고, 무수한 세부사항을 기술하는 전문적인 프로젝트 관리자이다.
　
그리고 수많은 정보 중에서 중요한 것을 신속히 알아내는 전문적인 선별능력이 있어야 하고 명확하고 집중적으로 그것들을 합성하는 능력이 있어야 한다. 귀사의 직원들 중 이러한 기술을 종합적으로 가진 사람이 없거나, 이상적인 후보자임에도 이 프로젝트를 신속히 끝낼만한 역량을 가지지 못했다면, 전문적인 영업지침 개발자를 고용하는 것을 고려해 보아야 한다.
　
영업지침을 제대로 작성한다고 해서 기업의 순이익 증가를 보장하지 않는다. 상품이 판매되는 유형이나 경제, 경쟁적 경향과 같은 모든 다른 요인들이 성공이나 실패에 영향을 준다. 그러나 잘못된 영업지침을 제공하는 경우, 성공적인 결과를 기대할 수 있는 잠재적인 상품과 영업 직원들을 단절시킴으로써 명백히 순이익의 감소를 가져온다.
　
-by Gwyn Finnell

출처 : 비즈스킬

이제 세분화 시장을 선택한 후 상품 혹은 서비스를 각각의 부분에 포지셔닝 할 준비가 되었다.
각각의 공략된 세분화 시장을 위한 포지셔닝 제안이 필요할 것이다.
　
하지만 포지셔닝이 무슨 뜻인가?
　
그것은 단순히 목표 부분이 어떻게 당신을 인식해주었으면 하는가 이다.
그들이 현재 당신을 어떻게 바라보는가는 별로 중요하지 않다는 것을 명심하라.
하지만 그들이 당신을 어떻게 보기를  바라는가가 중요하다. 
본질적으로 그것은 목표 시장에 최고의 수익을 제공할 것이라는 약속이다.
　 
목표로 하는 시장부분의 인식적 지도를 들여다보는 것은 그 부분이 바라는 수익의 좋은 보기를 제공한다.
그리고 또한 그것은 당신이 직면할 수 있는 기존의 지각적 차이를 시험한다. 당신이 그런 차이를 좁히는 능력을 가지고 있다고 해도 당신은 포지셔닝 보고서의 기준으로 단순히 가장 추구되는 수익을 이용할 수 있다.
　
하지만 포지셔닝 보고서란 무엇인가?
　
기본적으로 포지셔닝 보고서에는 네 가지 부분이 있다

- 세분화된 고객 시장의 이름
- 그 세분화에 가장 중요한 수익
- 주요 경쟁자(그렇게 중요한 것은 아니다)
- 경쟁자보다 더 나은 수익을 고객에게 제공할 수 있는 이유
　 
포지셔닝 보고서에 대해 쓸 때 가장 어려운 부분은 경쟁자와의 차별점을 확인하는 것이다.
이 정보는 물론 회사 분석에서 나온다. 질문은 왜  당신의 회사가 경쟁자보다 나은 수익을 약속할 수 있는가 이다.
아무 역량이나 강점에 대해서 얘기하는 것이 아니고 세분화된 고객이 바라는 수익과 직접 연관된 강점들만 얘기해야 한다. 이것이 경쟁에서 차별화된 이점을 찾는 핵심이다.
　
포지셔닝 보고서의 중요성에 대한 한 가지 생각은 만약 당신이 쓸 수 없다면 아마도 당신이 역량이 없거나 경쟁자가 이 제안에 쉽게 부합되거나 아마도 이것이 당신이 공략하는 부분이 아니기 때문이다.
　
어떤 경우에도 당신이 세분화된 시장에 진입하려면 포지셔닝 보고서가 필요하다. 왜 그런가?
왜냐하면 당신이 시장에서 상품을 포지셔닝 하지 못하면 경쟁자가  할 것이기 때문이다.
( 그리고 그들은 당신에게 유리하도록 하지는 않을 것이다.)
　
포지셔닝 보고서를 갖추면 전체 마케팅 노력을 인도하는 기반을 가진 것이다.
보기로서 포지셔닝 보고서가 어떻게 이용될 수 있는지 고려하라
　
마케팅 홍보 전문가
고객과의 의사소통을 강화하기는커녕 제압 시키는 경향이 있는 불필요한 주장을 삭제하고 강조할 구두 핵심 요점을 확인하라. 그래픽 디자인 결정을 할 때 그것이 더 도움이 될 것이다.
(핵심 수익이 “ 재미”라면 이것이 그래픽 디자인 결정으로 어떻게 변환되는지 고려하라).
　
세일즈 매니저
왜  당신의 상품이 최고인지 간략하고 경쟁적으로 방어적인 제안의 기반을 제공하라. 
　 
상품 매니저
가격 책정, 유통, 그리고 심지어 상품 디자인을 포함해 마케팅 믹스의 모든 부분을 통합하는 기반을 제공하라. 
그것이 전체 마케팅 계획을 통틀어 압도하는 일관성을 보장 한다.
　 
자 이제 약속을 지킬 준비가 되었다.  마케팅 전략으로 그것이 성취될 것이다.

소비자들은 브랜드가 제공하는 특별한 가치 때문에 브랜드를 사랑한다.
특별한 가치란 제품이나 서비스 그 자체에 첨가되는 것이다.
그 가치가 소비자들로 하여금 그 제품을 사거나 사용하게 만든다.
　
그런데 거기에서부터 브랜드의 개념은 모호해진다. 우선, 이 가치란 것이 정확히 무엇인가?
　
우리는 예를 들어 브랜드의 힘이란 특정 그룹이나 계층에 중대한 소속감을 불어넣는 것임을 알고 있다.
그러나 브랜드를 애착의 대상(Saatchi & Saachi CEO Kevin Roberts)이나 혹은
종교(Young & Rubicam)라고 말하는 사람들도 있다.
　
나아가서 이 가치라는 것은 정확히 어떻게 브랜드에 통합되어질 수 있는가?
광고 전문가들은 광고를 통해서라고 말한다. 소비자들은 광고를 사랑하니까 브랜드도 사랑할 것이라는 것이다.
다른 마케팅 전문가들은 일관되고 총체적인 브랜드 경험이 그 열쇠라고 제안한다.
　
그렇다면 성공적인 브랜드로 가는 비밀은 무엇인가?
　
이 질문에 대답하기 전에 많은 마케터들이 광고 담당자나 컨설턴트, 브랜딩 회사와 디자인 회사의 도움을 얻어
이용하는 세 가지 보편적인 브랜드 개발 방식을 검토해 보자.
　
비록 광범위하게 이용되고는 있지만 이런 접근 방식은 이론적으로 기초가 약하다.
그리고 필자의 의견으로는 그런 방식이 진정으로 강한 브랜드를 생산해내지도 못했다.
이 세가지 접근 방식은 “decoration” 방식과 “gluing” 방식, 그리고 “Golem” 방식이다.
　
“decoration” 방식은 차별화를 외관의 차이로 인식한다.
그들이 말하는 브랜드화는 개발과정에서 특별한 이름이나 로고, 혹은 외관을 그럴듯하게 세련되게 만드는 것이다.
그들은 경쟁업체와 우리가 다르게 보이기 때문에 소비자들이 우리를 다르게 인식할 것이라고 생각한다.
　
이런 접근 방식은 순진할 뿐이다.
그래서 더 신뢰감을 얻기 위해 다른 두 개의 접근 방식을 접합해 사용한다.
　
“gluing” 방식은 앞서의 로고나 외양에 브랜드 가치나 다른 연상개념을 덧붙이는 것이다.
이런 방식의 논리는 소비자가 브랜드에서 제시된 가치나 메시지를 발견하면 순간적으로 이것이 자신에게 어울리는
브랜드임을 느끼게 될 것이라는 것이다. “감성 브랜딩”을 옹호하는 사람들은 자신들도 똑같은 방법으로 브랜드에
감성을 덧붙인다고 주장한다. (광고에서 이런 감성을 자극하거나 내세운다는 것이다)
　
세 번째 접근 방식은 “Golem”방식으로서 마케터들이 인간처럼 소비자와 교감할 수 있는 인격체를 창조하는 것이다.
　
이 세 가지 접근 방식은 기업을 혼란에 빠트리며 진정한 브랜드의 잠재력을 놓치게 만든다.
　
하지만 다른 접근방식도 있다.
이 방식은 현재 심리, 사회학적 이론과 리서치가 뒷받침하는 수익성이 더 좋은 방식이다.
　
브랜드에 부가가치를 부여하는 논리는 상품 개발 논리와 놀랄 만큼 유사하다.
두 사례 모두 소비자가 원하는 것을 할 수 있는 도구를 만들어주는 것이기 때문이다.
　
여기에서 중요한 것은 소비자가 “원하는 것”이다. 필자는 소비자가 즐거움이나 놀이, 휴식을 찾거나 이미지 개선을
원하거나 가상현실을 동경하거나 다른 정신적 도움을 원한다면 바로 그것이 소비자가 원하는 것이라고 생각한다.
　
소비자들은 물질적인 목표를 추구할 때와 마찬가지로 감성적, 심리적, 사회적 목표를 추구할 때도 목적이 있게
마련이다. 그리고 부가가치를 지닌 브랜드는 대개 소비자들로 하여금 그런 목표를 충족시켜 준다.
그런 목표들은 심리적이거나 사회적 수단으로서의 수단성을 지니고 있다.
　
설득력 있는 사용 시나리오가 없는 브랜드는 브랜드라고 할 수도 없다. 외관은 브랜드이고 이름이나, 로고,
시각적 아이덴티티, 광고로는 알려져 있을지 몰라도 소비자들이 원하지 않는 한 그것은 쓸모 없는 것이다.
　
제품과 서비스 현장에서 성공적인 혁신 방법은 브랜드에도 적용된다. 성공의 선결조건은 소비자가 갈망하지만
현재로서는 가질 수 없는 어떤 것을 쥐어주는 것이다. 그 이유가 무엇이든지, 제조가 어렵거나, 복잡하거나,
불편하거나, 재미없거나, 비싸기 때문이든지 하는 것은 상관없다.
　
이런 접근 방식에 의하면 브랜드는 인간과 같은 것이 아니고 소비자의 관심 밖에서 독립적으로 존재할 수 없다.
브랜드란 결과를 얻기 위한 수단에 불과한 것이다.
　
브랜드에 감성을 갖다 붙일 수는 없다. 브랜드가 어떤 혜택을 준다고 생각될 때 감성이 일어난다.
긍정적인 감성은 이런 기대의 직산물이다. 이름이나 로고, 폰트, 엠블렘 같은 상징물들은 그 자신들만으로는
영향을 미치지 못한다. 그것들의 중요성은 브랜드의 혜택이 이미 발견되고 부여되었을 때 확인될 뿐이다.
　
브랜딩 행위에는 10가지의 다른 의미가 있다.
그리고 그 의미는 제품이나 서비스의 유형 수익을 초월하는 수단성을 창조하기 위한 방식으로 이해되어야 한다.
　
1. 유형 수익을 향한 연결고리 창조
브랜딩의 기초는 브랜드 네임과 다른 상징물들, 그리고 유형 수익(물질적 결과) 사이에 연결 고리를 창조하는 것이다.
수익은 제품 그 자체나 다른 마케팅 믹스 요소에서 비롯될 수도 있다. 이 기초적 원리를 무시해서는 안 된다.
Pantene 샴푸(손상모발의 6가지 증상 치료를 약속하는)처럼 성공적인 브랜드도 이 단계를 유념한다.
이 단계에서 부가가치는 최소한이라도 중요한 의미를 가진다.
　
2. Mental Context 형성
“mental context” 란 소비자들에게 어떤 요소나 목적을 주입시켜 관계없는 사실들을(기업의 다양한 마케팅
활동 등) 서로 연관시키게 하는 개념이나 원칙을 말한다. 이런 경우에 소비자들은 자신의 “mental context”를
통해 브랜드 이점을 떠올리게 된다.
　
예를 들어 맨하탄 중심부에서 “Hudson” 이나 “Royalton” 같은 호텔에 우연히 묵는다 해도 다양한 만족감을
얻을 수 있을 것이다. 그러나 만약 “Boutique Hotel” 같은 곳에 묵게 된다면 완전히 다른 경험을 하게 될 것이다.
“Boutique Hotel”은 동일한 호텔 체인 안에서 다양한 호텔의 차이를 경험할 수 있는 곳이기 때문이다. 심지어는
같은 호텔 안의 객실도 서로 다를 수 있다. “mental context”를 통해 사람들은 다른 것을 추구하게 된다.
　
3. 경험 유도
이것은 본질적으로 최면 효과라고 할 수 있으며 일시적 위안 효과와도 관계가 있다. 이 단계에서 브랜딩은 제품이
제공하는 것 이상의 색다른 경험을 제공하는 것 같은 기대를 창조한다. 예를 들자면 Red Bull은 소비자들에게
음료수가 가지는 실제적 효과를 넘어 어떤 에너지가 몰려오는 것 같은 느낌을 가지게 한다.
　
4. 셀프 프레젠테이션의 도구
이 단계에서 브랜딩은 관련 그룹 안에 있는 사람들에게 익숙한 의미를 상징으로 창조한다. 소비자들로 하여금
자신에게 성격을 부여하고 내부 커뮤니케이션 도구로 사용하게 하거나(자기 이미지를 강화하거나 동기부여를 얻는)
다른 사람과의 커뮤니케이션 도구나(특정 인상을 창조하기 위하여) 혹은 공적 커뮤니케이션(중요한 지위나 친화를
위해)의 도구로 사용하게 한다. Absolute vodka는 유피(yuppie)들로 하여금 자신들이 개발해낸 유피성을
전파하는 도구로 사용됐다.
　
5. 메시지 전달의 도구
이 접근방식에서 브랜딩의 역할은 의미가 잘 알려진 다른 종류의 심벌을 창조하는 것이다. 이런 종류의 심벌은
소비자로 하여금 특정 감정에 대해 특정한 표현이나 진술을 가능하게 한다. 다이아몬드 회사인 De Beers는
다이아몬드의 불멸성을 이용하여 다이아몬드를 깨지지 않는 관계와 영원함의 상징으로 만들었다. 2003년 가을,
De Beers는 여성을 공략하는 새로운 메시지를 내놓았다. 즉 오른손에 끼는 반지는 독립의 상징이라는 것이다.
(왼손에 끼는 반지는 복종의 상징이기 때문이다)
　
6. 사회적/ 문화적 권위
다음 브랜딩 접근방식은 소비자들이 지침으로 삼을 수 있는 권위를 창조하는 것이다. 소비자들은 브랜드를 이용하여
유행을 파악하고 어떤 행동이 규범에 맞으며 어떻게 하면 더 행복하게 되는지를 파악한다. Apple은 자신들의 회사를
단순히 업무 도구인 개인용 컴퓨터를 제공하는 것만이 아니라 자기발산과 창의력 표현의 도구를 제공하는 업체로서
내세웠다. 그러므로 Apple 브랜드는 평범한 사람들에게 자신의 창의성을 표현할 다양한 도구를 제공하는 하나의
문화 트렌드가 된 것이다.
　
7. 자선활동
브랜딩은 소비자들로 하여금 단독으로는 불가능한 숭고한 목적에 동참할 기회를 부여한다.
The Body Shop은 환경을 보존하고 불우한 이웃을 돕는데 참여하는 방법을 터놓았다.
　
8. 또 다른 자아
소비자들은 브랜드를 통해 원하지만 감히 실현해보지 못했던 행동(판타지 수준의)들을 체험하게 해준다.
패션 브랜드 Diesel은 마치 그 브랜드의 소비자들이 도발적인 것처럼 느끼게 만든다.
브랜드가 도발적인 광고를 펼칠 때마다 소비자들은 마치 자신들이 그런 것처럼 느끼는 것이다.
　
9. 감성의 훈련장
인간은 문명의 보호를 선택한 이래 인간으로서의 많은 가능성을 포기하고 살아왔다. 우리가 육체의 노쇠를 막기 위해
체육관에 가서 운동을 하는 것은 다른 힘든 육체적 상황이 존재하지 않기 때문이다. 마찬가지로 우리는 영화를 보면서
정상적으로는 받아들여지지 않는 감정을 내보이곤 한다. Dolce & Gabbana에서 나온 Sicily 같은 브랜드도
소비자들에게 그런 다양한 감정을 경험시켜 준다.
　
10. 환상 부추기기
앞의 항과 마찬가지로 이 브랜딩 접근 방식은 소비자들로 하여금 가상현실을 꿈꾸게 한다.
소비자들은 거부할 수 없는 성적 매력과 전능함, 우월함, 중요함, 성공, 운명적 사랑, 살인 같은 것들에 대해
환상을 품는다. Timberland는 소비자들로 하여금 자연의 힘에 대항하는 모험정신을 꿈꾸게 만든다.
　
*****************************************************
　
위에서 여러 종류의 부가가치들을 제시했다.
브랜드의 부가가치는 소비자들에게 도움이 되어야 하고 브랜드는 소비자들이 꿈을 이루는 도구가 되어야 한다.
　
이 10가지 접근 방식을 사용하면 브랜딩 프로와 아마추어 사이의 차이를 발견하게 될 것이다. 

출처 : 비즈스킬 http://www.bizskill.co.kr

현재 20퍼센트의 고객이 80퍼센트의 판매를 창출한다는 80/20 법칙(파레토 법칙)이 마케팅에서 널리 회자되고 있다.

관계 마케팅의 시대에서 이 법칙은 사업을 주도하는 중요한 20퍼센트 고객의 충성도를 유지하고 미미한 나머지 80퍼센트 고객에게 관심을 덜 쏟자고 하는 슬로건처럼 들린다.

상식적으로는 납득이 되는 소리다. 하지만 80/20 법칙은 사실 마케팅에서 잘못 해석되고 있다.

현재 80/20 법칙에 대한 이해는 주로 1940년대에 산업 품질 관리에 80/20 법칙을 적용하는 훌륭한 논문을 작성한 Dr. Joseph Juran에게서 기원한 것이다.

그는 뛰어난 품질 관리는 모든 하자 중 80퍼센트의 문제를 일으키는 20퍼센트의 관리를 확실히 하는 것이라고 결론 내렸다. 모든 하자가 다 동일하지는 않으므로 똑같이 취급해서는 안 된다고 생각한 것이다.

Juran은 이어서 마케팅을 포함한 다른 분야에까지 연구를 확대시켰고 그것이 고객 충성 이론과 관계 마케팅의 근거가 되었다. Juran의 연구는 흥미롭기는 하지만 마케팅에 그대로 적용해서는 안 되고 실전에 적용할 때는 주의를 해야 한다.

Juran이 탄생시킨 80/20의 법칙은 매 기회가 같은 투자 수익률을 낸다고 가정한다. 그러나 이 가정은 판매마진이 판매 조건에 따라 광범위하게 달라지는 마케팅에서 그대로 적용되지 않는다. 가장 중요한 점은 고객들이 구매를 많이 할수록 더 큰 구매력을 가지게 되어 상품의 가격을 낮추게 된다는 것이다.

예를 들어 Wal-Mart에서 팔리는 비누는 작은 수퍼에서 팔리는 그것보다 제조업체에게는 마진이 적기 마련이다. 왜냐면 Wal-Mart의 구매력은 비누의 가격을 그 누구보다 저렴하게 만들기 때문이다. 이런 마진에서의 차이는 상위 20퍼센트의 고객을 위해 낮은 수익마진을 감수했다는 의미이다. 이런 차이가 커지면 “미미한” 80퍼센트의 고객들이 20퍼센트의 물량에서 실제로 더 큰 수익을 내는 상황이 생기게 된다.

이런 발견은 80/20 법칙을 폭넓게 해석함으로서 얻어지는 것으로 단순한 Juran 식의 80/20 법칙을 많은 상황에서 거꾸로 적용해보면 알게 된다.

마케팅에서 80/20 법칙을 적용하는 대안은 비슷한 비용으로 소수의 대량구매 고객에게 판매하고 동시에 그 밖의 고객에게 높은 마진으로 소량을 판매하는 방식을 통해 지속적인 전체 성장을 꾀함으로써 경제균형을 창조하는 모델이 있다.

대량 구매 고객은 타협을 통해 가격을 낮추므로 마케터는 소량 구매 고객이 충분히 있는 한 그 밖의 영역에서 마진을 맞춤으로써 큰 구매고객을 만족시키는 상쇄를 할 수 있다.

이런 관점에서 80/20 법칙은 항상 소량 구매 고객을 소홀히 하라는 주장이어서는 안 된다. 사실 이 법칙은 대량 구매에 낮은 마진을 제공하면서 지속적인 성장과 경쟁력을 확보하는 복합적인 수익 마진을 사용하라는 것이다. 이런 대량 구매 거래는 수량에 따른 수익을 감소시키지만 전체 생산과 유통 비용을 경쟁력 있게 만드는 경제 균형에 꼭 필요하다.

다른 말로 하자면, 고객층 중 20퍼센트가 만드는 대량 구매는 수익성을 창출해서 효율적인 비즈니스를 일으키는 한편 소량의 80퍼센트는 높은 마진을 통해 수익성을 올린다는 것이다. 이 두 가지 전략이 동떨어지지 않고 서로 상부상조할 때 최고의 효과를 볼 수 있다. 사실상 오직 “최고” 20퍼센트 고객만을 상대로 비즈니스를 한정시키거나 소량 거래에만 매달리면 심각한 성장 한계가 오게 되는 것이다.

이 얘기는 “최고” 20퍼센트 고객의 충성도를 유지하는 관계 마케팅을 버리라는 소리가 아니라 그 밖의 80퍼센트 고객의 니즈를 외면하지 말고 오히려 똑같이 해결해야만 좋은 마케팅 관계가 이루어진다는 것이다. 이 일반론에 대한 유일한 예외는 대량 구매 고객과 소량 구매 고객들이 상당수 동일하거나 일정하지 않을 경우이다. 이런 경우에는 80퍼센트의 고객을 무시해도 좋을 것이다.

by Matthew Syrett
출처 : 비즈스킬, www.bizskill.co.kr

불경기에도 불구하고 매출을 상승시키는 방법은 무엇인가? 오늘날, 마케팅은 좀더 좋은 쥐덫을 놓고 쥐가 덫에 걸리기를 바라는 것처럼 고객에게 낮은 가격이라는 덫을 놓고 고객이 걸려들기를 바라는 것 같다. 그러나 경기와 상관없이 항상 높은 매출과 수익을 유지 하게하는 방법이 있다. 이것을 경기 저항적 세계적인 마케팅 전략이라고 한다. : 불경기가 끝나기를 기다리는 대신 그 어느 때 보다도 더 강해지기 위해 현 상황을 좀더 공격적으로 판단할 필요가 있다. 경기 불황에도 잘 해나가는 회사들은 수동적이지 않고 적극적이다. 그들은 새로운 기회와 시장의 변화에 대해 빨리 반응한다.

글로벌 마케팅에 있어 5개의 경기 저항 요령을 제시한다.

1. “때가 되었다” 라는 것을 절실히 느끼도록 자극하라. 항상 같은 불만사항을 듣는다면 불경기 때 더 많이 듣게 될 것이다.
–그 때가 귀 기울여야 하는 때이다.

그 불만을 해소하거나 만족을 주고 가치를 보탤 수 있는 상품이나 서비스를 개발할 수 있는지 찾아본다.
이러한 혁명이 상품의 생활 주기까지 연장되고 시장을 확대하고 고객의 상상을 이끌어 온다.
부담감이 큰 마케팅 환경의 경우, 현재의 상품을 향상 시키거나 좀더 독창적으로 하여 새로운 상품을 제시해야 한다.

2. 정정당당한 경기태도는 반드시 보답 받는다.

경쟁자와는 항상 차별을 두어라. 이것은 적대적이거나 술수에 능 하라는 의미는 아니다. 이것은 뛰어난 서비스, 뛰어난 수행을 통해 깨끗하면서도 예리한 경쟁자가 되라는 것이다. 만약 소비자가 “그러나 Bob 은 같은 상품을 10%나 싸게 주는걸요”하고 말한다면 “그것은 미끼 상품입니다. 어디 한번 보고 제가 그 가격에 맞출 수 있는지 보지요”라고 대응하라. 이 구매는 당신에게 Bob의 게임을 공부하는 시간이 된다. 그는 어떻게 해서 이 가격이 가능한지를 확인해 보고, 이기기 위한 대안을 놓는다. 다음날 고객에게 “Bob의 가격이 10% 싸지만 저는 특별 구매와 질 좋은 상품으로 만족을 보장하겠습니다. “ 당신의 소비자는 아주 좋은 구매기회를 잡았다는 것을 확신할 것이고, 당신은 정직한 방법으로 성공할 것이다.

3. 항상 약속을 만들어라.

이곳, 저곳, 모임이 있는 곳이라면 어디든지 참석하라. 그것이 사업을 유지하는 비결이다. 저녁 모임과 사교모임에도 참가하고 매출 회의에도 출석하고, 지역사회 활동에도 참가하고 전화나 이메일에 답하고, 중요한 기사를 보내고, 자선 활동에도 자원하라. 어려운 때에도 자신을 드러내고, 경제가 살아 났을 때 고객과 공급자들이 당신을 제일 먼저 떠올릴 수 있도록 한다.

4. 계속 연락한다.

사업이 잘 안 된다고 해서 연락을 끊거나 해서는 안 된다. 어떤 것이든지 두각을 나타내어라. 만약 주요 인사와 한 달에 한번 정도 연락했다면 일주일에 한번으로 횟수를 증가 시켜라. 특별한 일이 없더라도 사업을 계속하고 당신의 특성과 의지를 나타내 보여라 어려울 때 항상 곁에 있는 친구를 기억하는 것처럼 사업 관계 또한 마찬가지다. 만약 어려운 때에 당신에게 소비자나 공급업체가 얼마나 중요한지를 알게 한다면 경기가 좋아졌을 때 보답 받을 것이다.

5. 항상 남들과 달라져라.

대충대충 하지 말고 항상 열중하라. 스스로의 에너지를 보여주어라! 만약 만약 같은 상품에 대해 같은 가격을 제시한 서로 다른 몇 명의 사람이 있고 그 중에 미소를 짓고있는 사람이 있다면 누구에게 주문을 하겠는가? 글로벌 마케팅에 있어 유머 감각을 보태어야 한다. 눈길을 사로잡는 주제 문구를 이메일을 통해 보내고 일상 대화에 특징적인 요소를 삽입하라. 가끔 고객에게 전화하여 당신의 목소리를 들을 수 있게 하여 인간적으로 다가서라. 상품 카달로그에 꽃을 끼워서 보내라. 친구에게 부탁하여 햇볕 찬란한 언덕배기에서 등에 상품을 짊어지고 열심히 일하는 당신의 사진을 찍어 다음과 같은 문구, “당신의 거래에 감사합니다.” 를 넣어서 카드 형식으로 보낸다.

좋은 의도와 멋진 유머는 특히 경제가 어려울 때 더 빛을 발한다. 그러므로 조금 이상하게 보이는 것에 대해 걱정하지 말라. 이러한 것들이 소비자의 주의를 끌고 당신을 무리로부터 특징적이게 만들어 줄 것이다. 경기 저항적인 세계 마케팅이란 스스로의 기회를 만들고 미래의 번영에 대한 초석을 다지는 것을 의미한다. 그것은 결국 평소보다 10배나 독창적이고 끈기 있게 존재하도록 하고, 자신만의 세계적인 시장을 형성하게 한다. 암울한 경제 보고서에 겁먹지 말라. 그 어느 때보다 대담해지라. 그러면 살아남을 뿐만 아니라 번영하게 될 것이다!

by Laurel Delaney
출처 : 비즈스킬 www.bizskill.co.kr

어떠한 상황에서도 성공하는 마케팅에는 분석과 인내심, 실행력이 모두 갖추어져야 한다.
요즘처럼 경제가 어려운 시기에는 이러한 조건의 중요성이 더욱 증가한다.

올바른 분석을 위해서 비용을 줄이고 경기가 좋아질 때까지 기존의 방식을 유지하는 것 이상의 노력이 필요하다.
성공은 ‘10%의 영감과 90%의 노력’으로 이루어진다는 원칙을 항상 염두에 두고, 적절한 계획과 중요한 일에
우선순위를 둠으로써 어려운 환경을 이겨내고 경쟁에서 승리를 얻을 수 있다.

이 글에서는 어떻게 ‘기본에 충실한’ 마케팅 프로그램이 침체 경기 속에서도 테크놀러지 관련 종사자들에게 성공을
가져 다 주는지를 설명하고자 한다.
어려운 경제 상황 속에서 성공을 가져 다 주는 마케팅 전략은 다음의 다섯 가지 기본요소로 구성된다.

1. 기업의 실질가치를 파악하라.
2. 주 고객 층을 파악하라.
3. 영업담당 직원들에게 올바른 최신의 정보를 제공하고 교육하고 무장시켜라.
4. 소비자의 시야에서 벗어나지 않도록 하라.
5. 단순화하라.

1.기업의 실질가치를 파악하라.

모든 기술관련 기업들은 정기적으로 자사의 실질가치를 파악해야 한다. 왜 소비자들은 당신의 제품을 구입하는가?
‘반드시 필요해서’ 구입하는가 아니면 ‘구입해두면 좋을 듯 해서’ 구입하는가?  
일부 기술관련 제품들은 ‘구입해두면 좋을 듯’ 하다는 이유로 구입하기 때문에 경기가 안 좋을 때는 구매순위를
제일 뒤편에 두기 쉽다. 많은 잠재 고객들은 ‘기다려보자’는 태도를 가지게 되고, 소비가 줄어듦에 따라서 소규모 기술관련 기업들이 규모를 줄이거나 문을 닫게 되는 주요요인이 된다.
경기 활성기에는 가치가 낮은 제품이라도 경기의 활성화와 비교적 풍족한 소비자들의 구매 경향에 의해서 매출을
올릴 수 있다. 하지만 요즘은 작은 제품 하나를 구매할 때도 신중하게 살피고 구매를 하게 된다. 
소비자들의 신랄한 검사를 거쳐 구매 주문을 하도록 하기 위해서, 거울을 보면서 다음 질문을 스스로에게
던져보라.
소비자들의 꼼꼼한 요구사항을 만족시키는가?
촉매제나 시장에서 매출을 올리는 이벤트로서의 기능을 담당하는 이벤트 부서나 활동이 있는가?
당신의 제품이 확실히 우월하거나 차별성이 뚜렷한가 아니면 상품경쟁 속에서 희생자가 되고 말 것인가? 
만약 당신이 위의 질문에 대해 확고한 신념을 가지고 즉시 대답을 할 수 없다면, 당신은 왜 매출성장이 더딘지에
대해서 고민 중이었거나 장래의 잠재적인 문제점들에 대해서 원인을 파악하던 중이었을 것이다. 시장연구가와
산업 분석가들의 가장 기본적인 조언을 통해서 기업의 효율적인 가치평가에 대한 분석자료를 얻을 수 있다.

2.주 고객층을 파악하라.

다음단계는 당신이 현재 올바른 고객에게 판매를 하고 있는가를 파악하는 것이다. 요즘 같은 경제상황에서는 흔히
올바른 고객이란 ‘비용을 지불하면 누구나’가 된다. 이것은 치명적인 실수이다. 
일부 기술관련 기업들 중 일부는 모든 소비자를 만족시키기 위해서 모든 제품을 생산하는 주체로 스스로를
묘사하고자 시도한다. 그 이론적 설명 내용은 다음과 같다. “시장을 제한하게 되면, 기회를 잃게 된다” 하지만, 대부분, 이러한 태도는 판매를 더욱 더 어렵게 만들었다.
경제가 어려울 때 제품을 충분히 확보하는 것으로는 충분하지 않다. 많은 잠재고객들은 제품을 구매할 때 ‘내가 어떤 일을 하는지 나에게 어떤 제품이 필요한지 알고 있나요?’라는 질문으로 구매와 관련된 대화를 시작하고 싶어한다.
당신의 제품이 아무리 모양이 좋고 훌륭한 기능을 갖추고 있더라도, 담당 영업직원이 상대고객의 직업을 충분히
이해하지 못해서 제대로 설득하지 못한다면 영업은 어려워질 수 밖에 없다. 그리고 회계담당간부(AE) 가 한 두개 이상의 사업에서 실력을 발휘하기란 매우 어렵다. 이것은 기업과 거래에서 실력을 발휘하는 회계담당간부의 신뢰도에 대한 문제이다. 
게다가, 사업분야의 핵심을 명확히 정하지 않는다면, 고객의 수요에 대해서 치열한 경쟁이 일어나고 있는 시장 속에서 신속하게 대응하기가 어려워진다.
최근 경향을 볼 때, 소비자를 파악한다는 것은 소비자의 구매결정이 이루어지는 조직이 어디인가를 평가하는 것이다.
기술관련 기업에 대한 일반적인 가설은, ‘중하위 간부’들이 구매결정자이며 영업을 위한 내부적인 장애물을 극복할 수 있는 권한을 가지고 있다는 것이다. 하지만, 이들에게 접근하는 것은 매우 어려운 일이며 때로는 성과 없이 끝나기도 한다.

3.영업 직원들에게 최신의 정보를 제공하고, 잘 교육하고, 든든하게 무장시켜라.

이러한 노력을 기울이는 기업은 매출과 수익성에 있어서 분명한 차이가 나타날 것이다. 특히 저 비용의 전략으로 엄청난 성과를 거둘 수 있다. 기업이 수익을 올리기 위해 추구하는 마케팅 프로그램에서 흔히 놓치는 분야 중 하나가 바로 영업부서에 대한 지원이다. 
영업능력은 기업의 최전선이기 때문에 최고의 도구들로 무장시키는 것이 좋다. 왜냐하면 시장은 끊임없이 변화하며 마케팅 부서에서는 지속적인 연구조사를 시행하여 직원들에게 최신 개발된 도구와 장비들을 지속적으로 제공해줘야 한다

4.소비자의 시야에서 벗어나지 않도록 하라.

경제상황이 어떠한 경우라도, 언론과 산업 기술 분석가 집단과 밀접한 관계를 유지하고 지속적으로 모습을 드러내는 것은 기업의 성공에 매우 중요하다. 시장에서 확고한 위치를 유지하는 효과 뿐 아니라, 전통적인 광고에 비해서 최소한의 비용으로 효과를 볼 수 있다. 
게다가, 독립적이고 신뢰도가 있는 제3자가 당신의 기업의 메시지를 전한다면 그 효과는 더욱 강력해진다.
새로운 고객을 확보하기 위한 첫번째 단계는 산업관련 신문이나 잡지, 웹사이트, 관련 보고서 등, 그들이 볼만한 장소에 모습을 드러내는 것이다. 만약 잠재 고객이 당신의 기업이름을 전혀 들어보지 못했다면 사업을 전개하기가 매우 어려워질 것이다. 언론 노출 방법이 가장 강력한 효과를 발휘하기 때문에, 기사화 될만한 내용을 가지고 있는 것이 좋다. 언론에 기사가 실리는 날들과 인터넷에 실린 기사를 읽는 것은 기억에 오래 남게 된다. 
일부 기술관련 기업들은 스스로 규칙적인 소식지를 발행함으로써 존재감을 알리려고 한다. 이러한 노력은 시장의
시끌시끌함을 더욱 증가시키며 결국 언론이 그들을 무시하도록 만든다. 기자들도 보통 사람들처럼 가치를 추구한다. 기자에게 가치란 독자가 흥미를 가지는 내용이다.
언론에 핵심내용이 보도되는 것은 충분히 노력을 기울일만한 가치가 있다. 하지만 그 자체만으로는 충분하지 않다.
언론의 기본구성원리에서 보면, 개개인의 평과 인터뷰, 간단한 배경 설명, 다양한 콘텐츠를 지닌 소비자 연구와 특정 산업의 유행에 대한 자료 등을 포함해야만 한다. 이 모든 내용들은 유능한 편집자와 기자, 기업의 유용성이 인정되는 위치와의 관계를 형성하기 위한 것이다.
대상 고객층이 누구인가에 따라서, 가트너 그룹, AMR 리서치, 메타 그룹, 양키 그룹, 포레스터, 에버딘 등 주요
분석업체에 핵심 오피니언 리더들과 작업하게 되며, 관련분야에서의 성공에 매우 중요하다. 
전문 분석가들과 함께 일하기 전에, 시장과 관련전문가들, 영향을 주는 최근경향에 대한 사전조사를 파악해 두는 것이 좋다. 전문 분석가들과의 토론은 정보의 쌍방향 공유가 되어야 한다. 기업과 그 장점을 개발하는 것은 매우 중요하기 때문에 과대광고를 줄이고 사실에 집중하는 것이 좋다. 스타일보다는 기본능력이 관련 전문가들에게는 중요한 문제이다. 
언론노출방식이 제대로 진행되기만 한다면 잠재고객이 시선을 두는 어디에나 보여질 수 있다. 이것은 신뢰성과 친근성을 만들어낸다. 영업과정의 시작이 반드시 ‘우리는 … 회사입니다.’ 혹은 ‘왜 우리와 대화를 나누는 것이 좋은가 하면…’ 이라는 멘트로 이루어지지 않아도 좋다. 
강력한 언론노출전략의 지원을 받은 영업 직원들은 유리한 위치에서 업무를 시작하게 된다.
이것은 어떠한 경제상황에서도 수익을 가져오는 실질적이고 지속적인 강점이 된다.

5.단순화 하라.

기술관련 마케팅 전문가들의 일상적인 실수는 기자나 분석가, 잠재고객이 모든 정보를 가지고 있고, 그들이 가지고
있는 만큼의 관심을 가지고 있다고 전제하는 것이다. 이러한 잘못된 전제는 중요한 문제점을 가지고 있다.
커뮤니케이션 과정을 지나치게 낮은 분야로 끌어내리거나 기술적인 세부사항에 집착하게 된다는 것이다. 
제대로만 한다면, 기술 마케팅은 대상 고객층이 당신의 제안을 신속하게 처리할 수 있도록 돕는다.
모든 기업들이 매일 관리하는 조직인 ‘공급, 생산, 수요’의 가치사슬에서 어떠한 역할을 할 것인지를 지정해준다. 
지나칠 정도로 기술 마케팅 전문가들은 상대기업을 파악하기도 전에 ‘왜 그들의 제품이 더 나은가’ 부터 따지기가 쉽다. 이러한 질문에 대한 해답을 얻고 난 후에야 경쟁사들과 구분되는 당신 기업의 장점을 찾아낼 수 있다.
독자들에게 생생한 유형의 메시지를 전달하는 것은 구식 전제를 던져버리고 새로운 시각을 가진 소비자들의 의견에 귀 기울이기 위해서 현장을 누비는 것에 의해서 개발된다. 
만약 이 내용들을 이해했다면, 마케팅 기본에 충실하게 실행하도록 하라.
기업의 수익 기본선에 획기적인 효과를 가져오게 될 것이면, 고객들을 위한 최고의 가치를 형성하게 된다.

출처 : 비스스킬 www.bizskill.co.kr

효과적인 마케팅 계획을 세우기 위해 나무를 죽일 필요는 없다. 사실 하루면 성공적인 사업 계획을 만들 수 있다. 시작하자면 서술 방식이나 계획을 멋지게 보이는 것은 염려하지 말라. 그냥 연필과 종이만 있으면 시작이다.

스텝 1-시장과 경쟁을 이해하라 
 
많은 기업 소유자들이 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는(필요한 것이 아니라) 것을 이해하지 못하고 멋진  상품이나 서비스에만 매달린다는 것이다. 원하지 않는 사람들에게 무언가를 팔려고 하면 그들은 사지 않는다.
단순한 것이다. 수익성 있는 시장은 충족되지 않은 강렬한 욕구를 가진 사람들로 이뤄져 있다. 그런 만큼  사람들은 당신의 솔루션(상품이나 서비스)를 사려고 덤벼들 것이다. 수익성 있는 시장은 수천의 굶주린 물고기로 가득 찬 호수와 비교될 수 있다. 당신은 그저 미끼를 던지기만 하면 그것은 광란의 도가니가 될 것이다. 
 
시장을 이해하기 위해 이런 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.
- 시장에 공략되지 않은 부분이 있는가?
- 그 부분들이 수익성이 있을 정도로 큰가?
- 시장 획득과 이윤을 맞추기 위해 어느 정도의 시장 지분이 필요한가?
- 시장 부분에서 지나친 경쟁이 존재하나?
- 내가 이용할 수 있는 경쟁자의 약점은 무엇인가?
- 시장이 나의 특정한 경쟁 상품을 원하거나 가치를 평가하는가?

스텝 2-고객을 이해하라

고객을 자세하게 파악하는 것은 쉬운 판매의 첫 단계다. 누가 고객인지를 알 때까지
1) 그들이 원하는 것과 2) 구매 요인이 무엇인지 3)를 알 때까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없다.
 
“원하는 것”을 “필요한 것”과 혼돈하지 말라. 사람들은 꼭 필요한 것만 구매하지는 않는다. 하지만 원하는 것은 대개 구매할 것이다. 예를 들어 바지를 사러 상점에 갔다가 셔츠나 스웨터나 신발을 들고 돌아온 사람을 본 적이 있는가? 아니면 일상적 쇼핑객이 우유나 계란을 사러 슈퍼에 들어갔다가 냉동 피자나 치즈 케익 이나 다른 상품을 들고 나오는 것은 어떤가?
 
사람들은 그들이 필요로 하는 것이 아니라 원하는 것을 살 것이다.(비록 돈이 없다고 해도!) 그리고 이것이 그들“ 영리한” 기업 책임자들에게 적용된다. (나도 그들 중 하나였다).
 
진정으로 고객들을 알기 위해 이런 질문을 할 필요가 있다.
- 내 잠재적 고객들은 얼마나 자주 유사한 상품을 사는가(가게에서, 웹에서, 방문으로)?
- 누가 구매 과정에서 주요 구매자이고 구매 충동자인가(남편 혹은 아내,  구매 사원, 프로젝트 리더, 비서)?
- 내 고객의 주요 습관은 무엇인가? 예를 들어 어디에서 정보를 얻나(텔레비전, 신문, 잡지)?
- 내 공략 대상 고객들이 구매하는 주요 동기는 무엇인가(외양, 고통 제거, 부유하게 되는 것,  건강해지는 것,
인기 있는 것 등)?

스텝 3-틈새를 노려라 
 
당신이 “모든 사람”을 고객으로 노린다면 아무도 고객이 되지 않을 것이다. 시장은 경쟁으로 꽉 찬 곳이다. 큰 바다보다는 작은 웅덩이를 뛰어 다니는 것이 더 성공적일 것이다. 특정한 틈새를 고안하고 그 틈새를 독점하라. 그러면 다음 틈새로 나아갈 고려를 할 수 있다.(먼저 첫 번째를 독점하라!). “어린이 사고 손해배상 전문 변호사”나 “중고차 딜러전문이나 CPA" 혹은 “캘리포니아 웨스트 옥스에서 헤리티지 공원 구역 세탁소”가 될 수 있다. 상상이 될 것이다. 당신이 흥미를 가지는 틈새를 선택하라 그것이 접촉하기 쉽다. 지나치게 강조해도 모자란다. 당신이 통할 수 없는 틈새나 막대한 돈이 드는 것을 선택하는 것보다 더 절망적인 것은 없다.

스텝 4-마케팅 메시지를 개발하라

마케팅 메시지는 단순히 기대 고객에게 당신이 하는 일에 대해 알려주는 것만이 아니라 고객이 되도록 설득한다. 두 단계의 마케팅 메시지를 개발해야 한다. 첫 번째 것은 짧고 요점에 맞아야 한다. 어떤 사람들은 이것을 엘리버이터 스피치나 오디오 로고 라고 부른다. 이것은 “ 당신의 직업이 무엇입니까?”에 대한 응답이다. 
 
두 번째 타입은 모든 마케팅 자료와 홍보를 포함한 완전한 마케팅 메시지이다. 감동적이고 설득적이기 위해 다음의 요소를 포함시켜야 한다.
- 목표 기대고객의 문제에 대한 설명
- 문제가 아주 심각해서 지금 해결되어야 한다는 접을 증명하라.
- 왜  당신이 기대고객의 문제를 해결할 유리한 사람/사업 인가하는 설명
- 당신의 솔루션을 사용 함으로서 얻을 이익에 대한 설명
- 가격, 요금, 그리고 지불 기간에 대한 설명
- 무조건적인 보장

스텝 5-마케팅 도구를 결정하라

쉽게 접근할 수 있는 틈새를 노리는 것이 핵심이라고 한 말을 기억하는가? 마케팅 도구를 선택할 때에도 그것이 그럴듯한 충고라는 것을 이해할 것이다. 마케팅 매개는 마케팅 메시지를 전달하는 통신 수단이다. 마케팅 매개를 선택하는 것은 마케팅 비용에 관한 최고 수익을 보장하는 것이다.(ROMD). 이것은 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 도구를 선택해야 한다는 의미이다. 
 
다음은 당신의 메시지를 이해 시키기 위한 도구들의 나열이다.

- 신문광고/포스터/콘테스트/카드/세미나
- 티비 광고/사인/상품 걸기/방문/라디오 광고/배너 광고/시사회/전화번호부/기사
- 분류 광고/뉴스 레터/자선 행사/네트워킹/정보광고
- 게시판/테이크 원 광고/텔레 마케팅/잡지 광고/특별 행사
- 세일즈 레터/광고지/이메일/영화 광고/이 잡지 광고
- 엽서/문에 거는 광고/대리점/언론 홍보/팩스 방송
- 브로슈어/상품권/입소문/웹사이트/피켓
- 명함/카달로그/공기 비행선 광고/연설/윈도우 디스플레이

묘법은 메시지와 시장을 바른 매개체로 연결하는 것이다. 은퇴자 동네에 광고하면서 빠르고 시끄러운 라디오 광고를 힙합 방송국에 내보내는 것은 아무 의미가 없다. 이것은 완전히 시장과 메시지, 그리고 매개체의 부조화이다.
성공은 이 세 가지 요소가 잘 매치될 때 올 것이다.

스텝 6-판매와 마케팅 목표를 정하라 
 
목표는 성공에 핵심적이다. “소망”은 아직 작성이전의  목표이다. 아직 목표를 작성하지 않았다면 아직 성공을 소망만 하고 있는 것이다. SMART 공식을 사용해 목표를 정하라.

목표는
1)섬세하고
2)측정가능하고
3)달성가능하고
4)현실적이고 그리고
5)시간 정확한 것이어야 함을 확실히 하라.

목표는 연간 판매 수익, 총 수익, 일인당 판매율 등등의 재정 요소를 포함해야 한다. 그러나 팔린 유닛 개수, 체결된 계약, 고객 획득, 발행된 기사 같은 비 재정적  요소도 포함해야 한다. 일단 목표를 정했으면 그것들을 모든 팀 멤버와 판매 회의에서 검토하고 지표 포스터를 내걸고 업적을 포상하면서 내부화 할 과정을 시작하라.

스텝7-마케팅 예산을 개발하라

마케팅 예산은 당신이 더 숫자에 정확 한가 혹은 임시 변통적인가 따라 여러 면에서 개발될 수 있다. 간략한 계산으로 시작하는 것이 좋고 그 후의 세부사항을 지원하는 것이 좋다. 먼저 수년간 사업에 종사했고 마케팅 관련지출을 추적해왔다면 쉽게 “한 고객을 획득하는 비용”이 계산될 것이다. 혹은 연간 판매와 마케팅 비용을 판매 개수로 나눠서 “ 상품 판매비용”을 계산할 수 있다.

다음 단계는 한 유닛을 팔거나 한 고객을 획득하기 위해 든 비용을 얻는 것이다. 그리고 단순히 그것을 유닛 판매나 고객 획득  목표로 곱한다. 이 단순 계산의 결과는 내년에 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 될 금액의 대략 예상하게 할 것이다.

결론

자 이제 됐다. 일곱 단계, 하루 마케팅 계획이다. 정말 단순하다. 물론 마케팅 매개체 선택, 적절성, 그리고 관련된 비용에 대해서는 약간 더 공부해야 할 것이다. 하지만 개발 계획을 중노동의 임무로 만들지는 말아라. 80대 20원칙을 기억하라. 결과의 80퍼센트는 노력의 20퍼센트의 노력에서 나온다.

나의 마지막 전언은 마케팅 계획을 세울 방해 받지 않는 시간을 확보하라는 것이다. 그것은 당신과 당신 팀 멤버들이 거론하는 최고의 중요한 서류가 될 것이기 때문이다. 즐겁게 계획하라!