대부분의 회사들은 시장 인지도를 형성하는데 많은 예산을 투자하지만, 상품 판매를 위한 지식을 쌓음으로써매출을 증대 시키는 데는 투자를 하지 않는다. 그리고 오늘날의 경제 상황에서 상품을 판매한다는 것은 쉬운 일이 아니다. 이런 이유 때문에 효과적인 영업지침서의 개발이 중요하다. 좋은 영업지침서는 잠재 고객이 기꺼이 구매 할만한 조건을 결정하고 판매하는 방법에 대해 영업팀을 교육시킨다. 또한 참고 도구로 이용될 수 있다.
적기에 세부사항 계획하는 것은 영업하는 사람들이 판매 과정을 관리하도록 돕는 수단이다.
효과적인 영업지침서는 제안을 할 때 자신감을 형성하게 해주고 영업인들에게 고객이나 경쟁자들과 대면할 때 능숙한 태도를 가지게 한다. 좋은 영업 지침서는 판매를 위해서 판매 영향력을 자극할 수 있다. 불행하게도, 많은 회사들은 궁극적으로 수입을 악화시키는 비효율적인 영업지침서를 출판한다. 다음의 목록은 가장 일반적인 영업지침서의 실패원인과 그것을 극복하는 방법을 소개한다.
실패원인 1: 영업부서와의 연계 실패
마케팅 부서의 대부분은 고객으로부터의 평가가 없거나 혹은 너무 적은 상태에서 영업지침을 개발한다.
이러한 결과는 실제 상황과 단절되고 영업과 마케팅의 골을 깊게 한다. 효과적인 영업지침과 도구를 개발하기 위해 마케팅 부서는 고객이 구매를 결정하는 방법(판매가 일어나는 방법)과 영업팀이 영업하는 방식을 이해해야 한다.
그러므로, 전반적인 개발 과정의 시작에 앞서 내부고객의 의견을 듣는 것이 이익을 가져 다 줄 수 있다.
영업능력의 단면도를 제시하고, 과거에 이미 사용 되었던 영업지침에 있어 그들이 가장 유용하다거나 가장 실망스러웠던 것에 대한 생각을 알아낸다. 이러한 솔직한 대화는 영업부서와 마케팅 부서의 간격을 이어주는 시도가 될 것이며, 놀랄만한 분석결과를 얻게 해주고, 영업지침을 재구성할 수 있게 해 줄 것이다.
실패원인 2: 경쟁관계 속에서 부적절한 정보의 취득
영업지침은 종종 기업의 경쟁적 위치에 대한 지나치게 낙관적인 그림을 제시하거나 시한이 지난 정보를 포함하고 있다. 영업팀의 주관에서 판단하라. 적의 강점과 약점에 대해 부정확한 정보를 가지고 전쟁에 임하고 싶겠는가? 그러한 상황 속에서라면, 마치 지기 위해서 전쟁에 참가하고 있다는 생각을 갖게 될 것이다.
그러므로 영업 담당 직원들에게 이기기 위해 필요한 정보를 제공하라. 경쟁사에 대해 편견 없는 시각으로 작성된 자료를 제공하고, 경쟁상대와 비교하였을 때 귀사가 어떤 장점과 단점을 가지고 있는지, 그리고 이 치열한 경쟁 상황에서 이기는 방법을 제공하라. 경쟁상대와 비교해 볼 때 자사의 약점을 솔직히 인정하고, 잠재 고객들과
이야기할 때 그러한 약점을 어떻게 처리하는지 그 방법을 설명해준다.
경쟁상대의 약점에 대항하는 상품을 가지기란 쉽다. 그것은 도전을 야기하는 경쟁상대의 강점이다.
실패원인 3: 동기 유발의 실패
영업하는 사람들은 업무성과에 대한 막대한 부담감을 갖고 있다. 그들의 직업은 항상 한계 선상에 있으며 그러므로 자연적으로 목표를 달성하기 위한 빠르고 확실한 방법을 찾게 마련이다. 그러나 성과를 올리는 가장 빠른 길은 신제품보다는 기존의 상품과 같이 친숙한 영업방법을 답습하는 길일 수도 있다. 영업팀이 신상품에 대한 성과를 올릴 수 있도록 동기를 부여하는 것이 당신의 역할이다. 효과적인 영업지침은 영업직원이 다양한 거래의 잠재수익과 고객 뿐만 아니라 판매원의 상품에 대한 신뢰도를 형성하는 데에 도움이 되는 고객 성공 스토리를 이용해서 신상품의 판매를 수월하도록 도와준다.
실패원인 4: 영업사원의 시간을 존중하는데 실패하는 경우
영업 사원들은 항상 소비자들로부터 상품, 품질 개선과 이벤트 등에 관한 질문 공세를 받는다. 그들이 가장 기피하는 것은, 지나치게 장황하고, 정리되어 있지 않아서 중요한 시기에 적합한 정보를 찾기 어렵게 작성된 비효율적인 서류들이다. 핵심적이고, 활용하기 편한 영업지침을 개발하도록 노력해야 하며, 정보를 잘 선택해서 포함시켜야 한다. 새로운 상품에 대해 영업 사원들이 받을 수 있는 질문의 내용들을 고려해서 내용을 정리한다.
영업 사원들이 필요로 하는 정보를 쉽게 찾을 수 있게 작성한다. 방대한 양의 정보를 압축시켜서 표나 그림을 이용하는 것이 좋으며, 흥미를 가지고 읽을 수 있도록 작성하라.
실패원인 5: 포괄적인 마케팅 메시지를 이용하는 것.
포괄적인 메시지는 영업 직원들로 하여금 고객들에게 경쟁자와 귀사의 상품 차이를 설명하고자 할 때 혼란을 일으키게 한다. 동시에 포괄적인 메시지는 다른 산업분야와 소비자들에게 귀사의 상품 특성을 전달하는 능력을 감소 시킨다. 영업 사원들은 명확한 상품의 특성, 특별한 용도 제안, 그리고 상품 관리, 영업, 마케팅, 기술, 커뮤니케이션으로부터 합의 하에 도출된 무게중심점을 필요로 한다. 가능하다면, 다양한 구매자 성향을 만족시키는 메시지를 구성해야 한다. 그렇지 않으면, 영업팀은 상품의 경쟁적 이익에 대해 소비자를 설득하는 것이 힘들어 진다.
실패원인 6: 저자를 잘못 선정하는 것
영업사원은 종종 영업지침이 정보가 너무 적거나, 너무 기술적인 내용으로 구성되어 있어서 읽기가 힘들 다고 불평한다. 많은 영업 지침서들이 유용한 독자층을 확보하지 못하는 이유는 무엇인가?
영업지침서 저자의 사고방식과 편견이 주로 원인이다. 영업지침서를 마케팅 전문가가 작성하면 기술적인 내용과는 거리가 멀어지고, 기술전문가가 작성하면 메시지 정보가 언급되지 않게 된다. 어느 쪽도 영업과정을 이해하고
있다고 보기 어렵다. 영업지침서에 필요한 전문화된 문장과 구성능력은 영업, 마케팅, 기술담당 직원에게 요구되는 업무능력이 아니다. 유능한 영업지침서의 저자는 기술적인 내용을 간단하게 설명하고, 읽기 쉽도록 평이하게 작성하지만, 반드시 영업 전반과 마케팅에 익숙한 사람이어야 한다. 그들은 다양한 초고를 관리하고, 수많은 의견을 제시하고, 무수한 세부사항을 기술하는 전문적인 프로젝트 관리자이다.
그리고 수많은 정보 중에서 중요한 것을 신속히 알아내는 전문적인 선별능력이 있어야 하고 명확하고 집중적으로 그것들을 합성하는 능력이 있어야 한다. 귀사의 직원들 중 이러한 기술을 종합적으로 가진 사람이 없거나, 이상적인 후보자임에도 이 프로젝트를 신속히 끝낼만한 역량을 가지지 못했다면, 전문적인 영업지침 개발자를 고용하는 것을 고려해 보아야 한다.
영업지침을 제대로 작성한다고 해서 기업의 순이익 증가를 보장하지 않는다. 상품이 판매되는 유형이나 경제, 경쟁적 경향과 같은 모든 다른 요인들이 성공이나 실패에 영향을 준다. 그러나 잘못된 영업지침을 제공하는 경우, 성공적인 결과를 기대할 수 있는 잠재적인 상품과 영업 직원들을 단절시킴으로써 명백히 순이익의 감소를 가져온다.
-by Gwyn Finnell
출처 : 비즈스킬
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