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- 2008.10.15 경제 침체기에 유용한 5가지 마케팅 기술
어떠한 상황에서도 성공하는 마케팅에는 분석과 인내심, 실행력이 모두 갖추어져야 한다.
요즘처럼 경제가 어려운 시기에는 이러한 조건의 중요성이 더욱 증가한다.
올바른 분석을 위해서 비용을 줄이고 경기가 좋아질 때까지 기존의 방식을 유지하는 것 이상의 노력이 필요하다.
성공은 ‘10%의 영감과 90%의 노력’으로 이루어진다는 원칙을 항상 염두에 두고, 적절한 계획과 중요한 일에
우선순위를 둠으로써 어려운 환경을 이겨내고 경쟁에서 승리를 얻을 수 있다.
이 글에서는 어떻게 ‘기본에 충실한’ 마케팅 프로그램이 침체 경기 속에서도 테크놀러지 관련 종사자들에게 성공을
가져 다 주는지를 설명하고자 한다.
어려운 경제 상황 속에서 성공을 가져 다 주는 마케팅 전략은 다음의 다섯 가지 기본요소로 구성된다.
1. 기업의 실질가치를 파악하라.
2. 주 고객 층을 파악하라.
3. 영업담당 직원들에게 올바른 최신의 정보를 제공하고 교육하고 무장시켜라.
4. 소비자의 시야에서 벗어나지 않도록 하라.
5. 단순화하라.
1.기업의 실질가치를 파악하라.
모든 기술관련 기업들은 정기적으로 자사의 실질가치를 파악해야 한다. 왜 소비자들은 당신의 제품을 구입하는가?
‘반드시 필요해서’ 구입하는가 아니면 ‘구입해두면 좋을 듯 해서’ 구입하는가?
일부 기술관련 제품들은 ‘구입해두면 좋을 듯’ 하다는 이유로 구입하기 때문에 경기가 안 좋을 때는 구매순위를
제일 뒤편에 두기 쉽다. 많은 잠재 고객들은 ‘기다려보자’는 태도를 가지게 되고, 소비가 줄어듦에 따라서 소규모 기술관련 기업들이 규모를 줄이거나 문을 닫게 되는 주요요인이 된다.
경기 활성기에는 가치가 낮은 제품이라도 경기의 활성화와 비교적 풍족한 소비자들의 구매 경향에 의해서 매출을
올릴 수 있다. 하지만 요즘은 작은 제품 하나를 구매할 때도 신중하게 살피고 구매를 하게 된다.
소비자들의 신랄한 검사를 거쳐 구매 주문을 하도록 하기 위해서, 거울을 보면서 다음 질문을 스스로에게
던져보라.
소비자들의 꼼꼼한 요구사항을 만족시키는가?
촉매제나 시장에서 매출을 올리는 이벤트로서의 기능을 담당하는 이벤트 부서나 활동이 있는가?
당신의 제품이 확실히 우월하거나 차별성이 뚜렷한가 아니면 상품경쟁 속에서 희생자가 되고 말 것인가?
만약 당신이 위의 질문에 대해 확고한 신념을 가지고 즉시 대답을 할 수 없다면, 당신은 왜 매출성장이 더딘지에
대해서 고민 중이었거나 장래의 잠재적인 문제점들에 대해서 원인을 파악하던 중이었을 것이다. 시장연구가와
산업 분석가들의 가장 기본적인 조언을 통해서 기업의 효율적인 가치평가에 대한 분석자료를 얻을 수 있다.
2.주 고객층을 파악하라.
다음단계는 당신이 현재 올바른 고객에게 판매를 하고 있는가를 파악하는 것이다. 요즘 같은 경제상황에서는 흔히
올바른 고객이란 ‘비용을 지불하면 누구나’가 된다. 이것은 치명적인 실수이다.
일부 기술관련 기업들 중 일부는 모든 소비자를 만족시키기 위해서 모든 제품을 생산하는 주체로 스스로를
묘사하고자 시도한다. 그 이론적 설명 내용은 다음과 같다. “시장을 제한하게 되면, 기회를 잃게 된다” 하지만, 대부분, 이러한 태도는 판매를 더욱 더 어렵게 만들었다.
경제가 어려울 때 제품을 충분히 확보하는 것으로는 충분하지 않다. 많은 잠재고객들은 제품을 구매할 때 ‘내가 어떤 일을 하는지 나에게 어떤 제품이 필요한지 알고 있나요?’라는 질문으로 구매와 관련된 대화를 시작하고 싶어한다.
당신의 제품이 아무리 모양이 좋고 훌륭한 기능을 갖추고 있더라도, 담당 영업직원이 상대고객의 직업을 충분히
이해하지 못해서 제대로 설득하지 못한다면 영업은 어려워질 수 밖에 없다. 그리고 회계담당간부(AE) 가 한 두개 이상의 사업에서 실력을 발휘하기란 매우 어렵다. 이것은 기업과 거래에서 실력을 발휘하는 회계담당간부의 신뢰도에 대한 문제이다.
게다가, 사업분야의 핵심을 명확히 정하지 않는다면, 고객의 수요에 대해서 치열한 경쟁이 일어나고 있는 시장 속에서 신속하게 대응하기가 어려워진다.
최근 경향을 볼 때, 소비자를 파악한다는 것은 소비자의 구매결정이 이루어지는 조직이 어디인가를 평가하는 것이다.
기술관련 기업에 대한 일반적인 가설은, ‘중하위 간부’들이 구매결정자이며 영업을 위한 내부적인 장애물을 극복할 수 있는 권한을 가지고 있다는 것이다. 하지만, 이들에게 접근하는 것은 매우 어려운 일이며 때로는 성과 없이 끝나기도 한다.
3.영업 직원들에게 최신의 정보를 제공하고, 잘 교육하고, 든든하게 무장시켜라.
이러한 노력을 기울이는 기업은 매출과 수익성에 있어서 분명한 차이가 나타날 것이다. 특히 저 비용의 전략으로 엄청난 성과를 거둘 수 있다. 기업이 수익을 올리기 위해 추구하는 마케팅 프로그램에서 흔히 놓치는 분야 중 하나가 바로 영업부서에 대한 지원이다.
영업능력은 기업의 최전선이기 때문에 최고의 도구들로 무장시키는 것이 좋다. 왜냐하면 시장은 끊임없이 변화하며 마케팅 부서에서는 지속적인 연구조사를 시행하여 직원들에게 최신 개발된 도구와 장비들을 지속적으로 제공해줘야 한다
4.소비자의 시야에서 벗어나지 않도록 하라.
경제상황이 어떠한 경우라도, 언론과 산업 기술 분석가 집단과 밀접한 관계를 유지하고 지속적으로 모습을 드러내는 것은 기업의 성공에 매우 중요하다. 시장에서 확고한 위치를 유지하는 효과 뿐 아니라, 전통적인 광고에 비해서 최소한의 비용으로 효과를 볼 수 있다.
게다가, 독립적이고 신뢰도가 있는 제3자가 당신의 기업의 메시지를 전한다면 그 효과는 더욱 강력해진다.
새로운 고객을 확보하기 위한 첫번째 단계는 산업관련 신문이나 잡지, 웹사이트, 관련 보고서 등, 그들이 볼만한 장소에 모습을 드러내는 것이다. 만약 잠재 고객이 당신의 기업이름을 전혀 들어보지 못했다면 사업을 전개하기가 매우 어려워질 것이다. 언론 노출 방법이 가장 강력한 효과를 발휘하기 때문에, 기사화 될만한 내용을 가지고 있는 것이 좋다. 언론에 기사가 실리는 날들과 인터넷에 실린 기사를 읽는 것은 기억에 오래 남게 된다.
일부 기술관련 기업들은 스스로 규칙적인 소식지를 발행함으로써 존재감을 알리려고 한다. 이러한 노력은 시장의
시끌시끌함을 더욱 증가시키며 결국 언론이 그들을 무시하도록 만든다. 기자들도 보통 사람들처럼 가치를 추구한다. 기자에게 가치란 독자가 흥미를 가지는 내용이다.
언론에 핵심내용이 보도되는 것은 충분히 노력을 기울일만한 가치가 있다. 하지만 그 자체만으로는 충분하지 않다.
언론의 기본구성원리에서 보면, 개개인의 평과 인터뷰, 간단한 배경 설명, 다양한 콘텐츠를 지닌 소비자 연구와 특정 산업의 유행에 대한 자료 등을 포함해야만 한다. 이 모든 내용들은 유능한 편집자와 기자, 기업의 유용성이 인정되는 위치와의 관계를 형성하기 위한 것이다.
대상 고객층이 누구인가에 따라서, 가트너 그룹, AMR 리서치, 메타 그룹, 양키 그룹, 포레스터, 에버딘 등 주요
분석업체에 핵심 오피니언 리더들과 작업하게 되며, 관련분야에서의 성공에 매우 중요하다.
전문 분석가들과 함께 일하기 전에, 시장과 관련전문가들, 영향을 주는 최근경향에 대한 사전조사를 파악해 두는 것이 좋다. 전문 분석가들과의 토론은 정보의 쌍방향 공유가 되어야 한다. 기업과 그 장점을 개발하는 것은 매우 중요하기 때문에 과대광고를 줄이고 사실에 집중하는 것이 좋다. 스타일보다는 기본능력이 관련 전문가들에게는 중요한 문제이다.
언론노출방식이 제대로 진행되기만 한다면 잠재고객이 시선을 두는 어디에나 보여질 수 있다. 이것은 신뢰성과 친근성을 만들어낸다. 영업과정의 시작이 반드시 ‘우리는 … 회사입니다.’ 혹은 ‘왜 우리와 대화를 나누는 것이 좋은가 하면…’ 이라는 멘트로 이루어지지 않아도 좋다.
강력한 언론노출전략의 지원을 받은 영업 직원들은 유리한 위치에서 업무를 시작하게 된다.
이것은 어떠한 경제상황에서도 수익을 가져오는 실질적이고 지속적인 강점이 된다.
5.단순화 하라.
기술관련 마케팅 전문가들의 일상적인 실수는 기자나 분석가, 잠재고객이 모든 정보를 가지고 있고, 그들이 가지고
있는 만큼의 관심을 가지고 있다고 전제하는 것이다. 이러한 잘못된 전제는 중요한 문제점을 가지고 있다.
커뮤니케이션 과정을 지나치게 낮은 분야로 끌어내리거나 기술적인 세부사항에 집착하게 된다는 것이다.
제대로만 한다면, 기술 마케팅은 대상 고객층이 당신의 제안을 신속하게 처리할 수 있도록 돕는다.
모든 기업들이 매일 관리하는 조직인 ‘공급, 생산, 수요’의 가치사슬에서 어떠한 역할을 할 것인지를 지정해준다.
지나칠 정도로 기술 마케팅 전문가들은 상대기업을 파악하기도 전에 ‘왜 그들의 제품이 더 나은가’ 부터 따지기가 쉽다. 이러한 질문에 대한 해답을 얻고 난 후에야 경쟁사들과 구분되는 당신 기업의 장점을 찾아낼 수 있다.
독자들에게 생생한 유형의 메시지를 전달하는 것은 구식 전제를 던져버리고 새로운 시각을 가진 소비자들의 의견에 귀 기울이기 위해서 현장을 누비는 것에 의해서 개발된다.
만약 이 내용들을 이해했다면, 마케팅 기본에 충실하게 실행하도록 하라.
기업의 수익 기본선에 획기적인 효과를 가져오게 될 것이면, 고객들을 위한 최고의 가치를 형성하게 된다.
출처 : 비스스킬 www.bizskill.co.kr
요즘처럼 경제가 어려운 시기에는 이러한 조건의 중요성이 더욱 증가한다.
올바른 분석을 위해서 비용을 줄이고 경기가 좋아질 때까지 기존의 방식을 유지하는 것 이상의 노력이 필요하다.
성공은 ‘10%의 영감과 90%의 노력’으로 이루어진다는 원칙을 항상 염두에 두고, 적절한 계획과 중요한 일에
우선순위를 둠으로써 어려운 환경을 이겨내고 경쟁에서 승리를 얻을 수 있다.
이 글에서는 어떻게 ‘기본에 충실한’ 마케팅 프로그램이 침체 경기 속에서도 테크놀러지 관련 종사자들에게 성공을
가져 다 주는지를 설명하고자 한다.
어려운 경제 상황 속에서 성공을 가져 다 주는 마케팅 전략은 다음의 다섯 가지 기본요소로 구성된다.
1. 기업의 실질가치를 파악하라.
2. 주 고객 층을 파악하라.
3. 영업담당 직원들에게 올바른 최신의 정보를 제공하고 교육하고 무장시켜라.
4. 소비자의 시야에서 벗어나지 않도록 하라.
5. 단순화하라.
1.기업의 실질가치를 파악하라.
모든 기술관련 기업들은 정기적으로 자사의 실질가치를 파악해야 한다. 왜 소비자들은 당신의 제품을 구입하는가?
‘반드시 필요해서’ 구입하는가 아니면 ‘구입해두면 좋을 듯 해서’ 구입하는가?
일부 기술관련 제품들은 ‘구입해두면 좋을 듯’ 하다는 이유로 구입하기 때문에 경기가 안 좋을 때는 구매순위를
제일 뒤편에 두기 쉽다. 많은 잠재 고객들은 ‘기다려보자’는 태도를 가지게 되고, 소비가 줄어듦에 따라서 소규모 기술관련 기업들이 규모를 줄이거나 문을 닫게 되는 주요요인이 된다.
경기 활성기에는 가치가 낮은 제품이라도 경기의 활성화와 비교적 풍족한 소비자들의 구매 경향에 의해서 매출을
올릴 수 있다. 하지만 요즘은 작은 제품 하나를 구매할 때도 신중하게 살피고 구매를 하게 된다.
소비자들의 신랄한 검사를 거쳐 구매 주문을 하도록 하기 위해서, 거울을 보면서 다음 질문을 스스로에게
던져보라.
소비자들의 꼼꼼한 요구사항을 만족시키는가?
촉매제나 시장에서 매출을 올리는 이벤트로서의 기능을 담당하는 이벤트 부서나 활동이 있는가?
당신의 제품이 확실히 우월하거나 차별성이 뚜렷한가 아니면 상품경쟁 속에서 희생자가 되고 말 것인가?
만약 당신이 위의 질문에 대해 확고한 신념을 가지고 즉시 대답을 할 수 없다면, 당신은 왜 매출성장이 더딘지에
대해서 고민 중이었거나 장래의 잠재적인 문제점들에 대해서 원인을 파악하던 중이었을 것이다. 시장연구가와
산업 분석가들의 가장 기본적인 조언을 통해서 기업의 효율적인 가치평가에 대한 분석자료를 얻을 수 있다.
2.주 고객층을 파악하라.
다음단계는 당신이 현재 올바른 고객에게 판매를 하고 있는가를 파악하는 것이다. 요즘 같은 경제상황에서는 흔히
올바른 고객이란 ‘비용을 지불하면 누구나’가 된다. 이것은 치명적인 실수이다.
일부 기술관련 기업들 중 일부는 모든 소비자를 만족시키기 위해서 모든 제품을 생산하는 주체로 스스로를
묘사하고자 시도한다. 그 이론적 설명 내용은 다음과 같다. “시장을 제한하게 되면, 기회를 잃게 된다” 하지만, 대부분, 이러한 태도는 판매를 더욱 더 어렵게 만들었다.
경제가 어려울 때 제품을 충분히 확보하는 것으로는 충분하지 않다. 많은 잠재고객들은 제품을 구매할 때 ‘내가 어떤 일을 하는지 나에게 어떤 제품이 필요한지 알고 있나요?’라는 질문으로 구매와 관련된 대화를 시작하고 싶어한다.
당신의 제품이 아무리 모양이 좋고 훌륭한 기능을 갖추고 있더라도, 담당 영업직원이 상대고객의 직업을 충분히
이해하지 못해서 제대로 설득하지 못한다면 영업은 어려워질 수 밖에 없다. 그리고 회계담당간부(AE) 가 한 두개 이상의 사업에서 실력을 발휘하기란 매우 어렵다. 이것은 기업과 거래에서 실력을 발휘하는 회계담당간부의 신뢰도에 대한 문제이다.
게다가, 사업분야의 핵심을 명확히 정하지 않는다면, 고객의 수요에 대해서 치열한 경쟁이 일어나고 있는 시장 속에서 신속하게 대응하기가 어려워진다.
최근 경향을 볼 때, 소비자를 파악한다는 것은 소비자의 구매결정이 이루어지는 조직이 어디인가를 평가하는 것이다.
기술관련 기업에 대한 일반적인 가설은, ‘중하위 간부’들이 구매결정자이며 영업을 위한 내부적인 장애물을 극복할 수 있는 권한을 가지고 있다는 것이다. 하지만, 이들에게 접근하는 것은 매우 어려운 일이며 때로는 성과 없이 끝나기도 한다.
3.영업 직원들에게 최신의 정보를 제공하고, 잘 교육하고, 든든하게 무장시켜라.
이러한 노력을 기울이는 기업은 매출과 수익성에 있어서 분명한 차이가 나타날 것이다. 특히 저 비용의 전략으로 엄청난 성과를 거둘 수 있다. 기업이 수익을 올리기 위해 추구하는 마케팅 프로그램에서 흔히 놓치는 분야 중 하나가 바로 영업부서에 대한 지원이다.
영업능력은 기업의 최전선이기 때문에 최고의 도구들로 무장시키는 것이 좋다. 왜냐하면 시장은 끊임없이 변화하며 마케팅 부서에서는 지속적인 연구조사를 시행하여 직원들에게 최신 개발된 도구와 장비들을 지속적으로 제공해줘야 한다
4.소비자의 시야에서 벗어나지 않도록 하라.
경제상황이 어떠한 경우라도, 언론과 산업 기술 분석가 집단과 밀접한 관계를 유지하고 지속적으로 모습을 드러내는 것은 기업의 성공에 매우 중요하다. 시장에서 확고한 위치를 유지하는 효과 뿐 아니라, 전통적인 광고에 비해서 최소한의 비용으로 효과를 볼 수 있다.
게다가, 독립적이고 신뢰도가 있는 제3자가 당신의 기업의 메시지를 전한다면 그 효과는 더욱 강력해진다.
새로운 고객을 확보하기 위한 첫번째 단계는 산업관련 신문이나 잡지, 웹사이트, 관련 보고서 등, 그들이 볼만한 장소에 모습을 드러내는 것이다. 만약 잠재 고객이 당신의 기업이름을 전혀 들어보지 못했다면 사업을 전개하기가 매우 어려워질 것이다. 언론 노출 방법이 가장 강력한 효과를 발휘하기 때문에, 기사화 될만한 내용을 가지고 있는 것이 좋다. 언론에 기사가 실리는 날들과 인터넷에 실린 기사를 읽는 것은 기억에 오래 남게 된다.
일부 기술관련 기업들은 스스로 규칙적인 소식지를 발행함으로써 존재감을 알리려고 한다. 이러한 노력은 시장의
시끌시끌함을 더욱 증가시키며 결국 언론이 그들을 무시하도록 만든다. 기자들도 보통 사람들처럼 가치를 추구한다. 기자에게 가치란 독자가 흥미를 가지는 내용이다.
언론에 핵심내용이 보도되는 것은 충분히 노력을 기울일만한 가치가 있다. 하지만 그 자체만으로는 충분하지 않다.
언론의 기본구성원리에서 보면, 개개인의 평과 인터뷰, 간단한 배경 설명, 다양한 콘텐츠를 지닌 소비자 연구와 특정 산업의 유행에 대한 자료 등을 포함해야만 한다. 이 모든 내용들은 유능한 편집자와 기자, 기업의 유용성이 인정되는 위치와의 관계를 형성하기 위한 것이다.
대상 고객층이 누구인가에 따라서, 가트너 그룹, AMR 리서치, 메타 그룹, 양키 그룹, 포레스터, 에버딘 등 주요
분석업체에 핵심 오피니언 리더들과 작업하게 되며, 관련분야에서의 성공에 매우 중요하다.
전문 분석가들과 함께 일하기 전에, 시장과 관련전문가들, 영향을 주는 최근경향에 대한 사전조사를 파악해 두는 것이 좋다. 전문 분석가들과의 토론은 정보의 쌍방향 공유가 되어야 한다. 기업과 그 장점을 개발하는 것은 매우 중요하기 때문에 과대광고를 줄이고 사실에 집중하는 것이 좋다. 스타일보다는 기본능력이 관련 전문가들에게는 중요한 문제이다.
언론노출방식이 제대로 진행되기만 한다면 잠재고객이 시선을 두는 어디에나 보여질 수 있다. 이것은 신뢰성과 친근성을 만들어낸다. 영업과정의 시작이 반드시 ‘우리는 … 회사입니다.’ 혹은 ‘왜 우리와 대화를 나누는 것이 좋은가 하면…’ 이라는 멘트로 이루어지지 않아도 좋다.
강력한 언론노출전략의 지원을 받은 영업 직원들은 유리한 위치에서 업무를 시작하게 된다.
이것은 어떠한 경제상황에서도 수익을 가져오는 실질적이고 지속적인 강점이 된다.
5.단순화 하라.
기술관련 마케팅 전문가들의 일상적인 실수는 기자나 분석가, 잠재고객이 모든 정보를 가지고 있고, 그들이 가지고
있는 만큼의 관심을 가지고 있다고 전제하는 것이다. 이러한 잘못된 전제는 중요한 문제점을 가지고 있다.
커뮤니케이션 과정을 지나치게 낮은 분야로 끌어내리거나 기술적인 세부사항에 집착하게 된다는 것이다.
제대로만 한다면, 기술 마케팅은 대상 고객층이 당신의 제안을 신속하게 처리할 수 있도록 돕는다.
모든 기업들이 매일 관리하는 조직인 ‘공급, 생산, 수요’의 가치사슬에서 어떠한 역할을 할 것인지를 지정해준다.
지나칠 정도로 기술 마케팅 전문가들은 상대기업을 파악하기도 전에 ‘왜 그들의 제품이 더 나은가’ 부터 따지기가 쉽다. 이러한 질문에 대한 해답을 얻고 난 후에야 경쟁사들과 구분되는 당신 기업의 장점을 찾아낼 수 있다.
독자들에게 생생한 유형의 메시지를 전달하는 것은 구식 전제를 던져버리고 새로운 시각을 가진 소비자들의 의견에 귀 기울이기 위해서 현장을 누비는 것에 의해서 개발된다.
만약 이 내용들을 이해했다면, 마케팅 기본에 충실하게 실행하도록 하라.
기업의 수익 기본선에 획기적인 효과를 가져오게 될 것이면, 고객들을 위한 최고의 가치를 형성하게 된다.
출처 : 비스스킬 www.bizskill.co.kr
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