모든 CEO를 위한 마케팅 도구(A Marketing Toolkit for Every CEO)

CEO들은 매일같이 힘든 일에 봉착한다. 당신이 중소규모 비즈니스의 CEO라면 정해진 시간에 중요한 업무부터 처리하며 장기적 목표와 단기적 기회의 균형을 맞추고 현금 유동성과 장기 판매 주기를 관리하고 자금부터 인력까지 자원의 부족을 해소하는 것뿐만이 아니고 그 밖의 다양한 역할을 해야 하는 어려움도 있을 것이다.
종종 거래 체결의 결정권자가 되기도 하며 회사의 주요한 마케터 역할도 해야 한다.
　
당신의 처지와 비슷한가? 그렇다면 소중한 시간과 돈을 아끼기 위해 간단한 CEO 마케팅 도구를 작성해보자.
　
모든 도구모음은 여섯 가지 기초 아이템으로 이뤄진다:
　
1. 지렛대 역할을 하는 해머.
2. 사물을 비트는 렌치
3. 사물을 붙이는 스크루드라이버
4. 작은 물건을 잡는 펜치
5. 접착시키는 스크루, 볼트, 테입, 본드
6. 사물을 재는 줄자
　
해머
마케팅 세계에서 해머는 회사의 가치 제안이라고 할 수 있다. 가치 제안이란 무엇인가? 단순하다.
왜 사람들이 당신의 제품이나 서비스를 구입해야 하는가에 대한 기본적인 이유이다.
　
가치 제안은 당신이 고객의 정체와 욕구를 이해하고 그들의 구매 범위와 제조업체 평가 속성을 이해하고 있는지를 보여준다. 가치 제안은 “왜 당신으로부터 구입해야 하는가?” 라는 질문에 대한 대답을 해준다.
가치 제안은 포지셔닝의 기초로서 역할 하면서 구매동기와 불편점을 해결한다.
　
여기에 약한 가치 제안의 보기가 있다: “A회사는 실시간 모바일 네트워크 인텔리전스 솔루션의 선도주자로 훌륭한 모바일 데이터 경험을 위한 기반을 제공한다.”
　
이것은 그보다 강력한 가치 제안이다: “B회사는 비즈니스 과정을 자동화하는 웹 기반 솔루션을 고안하고 통합해서 브로커와 딜러들의 대표성과 직원 충성도를 증대시킬 수 있다.” 어떤 보기가 당신의 가치 제안을 가장 잘 반영하는가?
　
렌치
두 번째로 중요한 도구는 렌치이다. 판매를 증대시키는 것은 상위 비즈니스 목표 세 가지 중 하나이다. 구매 선도 층을 어떻게 다루겠는가? 소비자 헌신의 증가와-Buying Pipeline이라고 한다-관련된 시장 중심 행동을 개발해야 한다. 이 통로의 흐름을 어떻게 관리하는가? 마케팅 믹스(제품, 가격, 유통, 판촉)를 활용해서 기대 고객의 니즈와 구매 과정에 대처해야 한다.
　
스크루드라이버
모든 것을 조이고 결합시키는 데는 다용도 스크루드라이버가 필요하다. 비즈니스 세계에서 스크루드라이버는 제안서와 계약서, 소비자 추천서 그리고 제품과 서비스를 어떻게 기대 고객에게 접근시킬 것인가를 의미한다.
제품이나 서비스를 사기 전에 사용해 보는 기회를 제공하면 그 제품의 적응 과정을 앞당길 수 있다.
　
제품이나 서비스의 적응 과정을 측정하기 위한 여섯 가지 질문 질문을 사용하라:
　
1. 제품/서비스에 부여된 가치를 목표 고객이 인식하는가?
2. 제품이 현재의 업무 과정에 적합한가?
3. 제품/서비스가 사용하기에 쉬운가?
4. 제품/서비스의 샘플 사용이 가능한가?
5. 제품을 구매/사용하는데 위험요소는 무엇인가? (적을수록 좋다)
6. 제품/서비스의 이점을 홍보하기가 쉬운가?
　
펜치
작고 섬세한 물건을 한데 결합하는 펜치가 없이는 도구모음이 완전할 수 없다. 비즈니스 세계에서 섬세한 물건이라면 기대고객을 의미할 것이다. 펜치는 또한 제품/서비스 로드맵이나 제품 라인, 제품 형태, 구매와 재정 옵션 등에 필요한 유연성을 제공한다.
　
스크루, 볼트, 접착제
스크루, 볼트, 접착제는 사물을 한데 연결하거나 결합시킨다. 비즈니스 운영을 한데 연결시키기 위해서는 콘택트 매니지먼트, 혹은 판매를 지원하는 관계 데이터베이스 시스템, 소비자 지원과 마케팅을 구성하라. 이런 것들은 첫 번째 고려대상이 되어야 한다. (과제가 힘들고 비용이 많이 들게 된 이후가 아니라)
　
줄자
마지막에 나와 있지만 비즈니스 세계에서 자의 역할은 가장 중요한 것 중의 하나다. 비즈니스와 마케팅, 그리고 판매 계획에서 메트릭스를 이용해서 성공의 가능성을 확실하게 판단하라. 그리고 성공을 향한 비즈니스의 과정을 점검하라.
　
메트릭스는 특정 소비자 군단과 매 분기마다의 특정 거래 숫자, 기존의 고객으로부터의 반복 구매 등을 확보하는 것을 포함한다. 이런 결과로 비즈니스 전략과 전술의 기초가 마련될 것이다.
　
이들 여섯 가지 간단한 도구들은..
　
왜 사람들이 당신에게서 구매해야 하는지 설명해줄 것이다
사람들이 당신의 제품이나 서비스에 적응하는 것을 쉽게 해줄 것이다.
당신이나 기대 고객들이 제품과 가격을 조정할 여유를 제공할 것이다.
어떻게 하면 비즈니스 목표를 더 잘 달성할 수 있을지 확실한 메트릭스를 형성해 줄 것이다.
　
이런 CEO 마케팅 도구들을 갖춘 후 극대화된 효과를 얻기 위한 세 가지 조언이 있다:
　
1. 부서진 부분들을 재빨리 수리하라. 기다릴수록 상황은 악화되고 비용은 비싸질 것이다.
2. 감당할 수 있는 최선의 재료를 사용하라.
3. 처음부터 작업을 제대로 하라.
　
-by Laura Patterson-